Social Selling : définition
Dans un contexte B2B, le Social Selling comprend l’ensemble des pratiques qui consistent à avoir recours aux réseaux sociaux – aussi bien de la part des équipes Marketing que commerciales – pour accélérer et / ou développer des business. La mise en place de cette pratique peut intervenir en complémentarité de vos stratégies de Demand Generation et de Social Media.
Concrètement, l’idée est d’instaurer un réel processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec vos prospects, via les réseaux sociaux. Une stratégie de Social Selling requiert une implication et une gestion quotidienne, accompagnée d’une vision à long terme.
Bien qu’il ne puisse remplacer les techniques commerciales et marketing établies, le Social Selling est un canal à ne pas négliger si vous souhaitez générer davantage de leads qualifiés et éventuellement réduire le cycle de vente de vos équipes.
Concrètement, à quoi ça sert ?
On se trouve aujourd’hui dans « l’ère » de la recommandation, où les décideurs forgent leurs opinions et avis via des recherches sur internet et sur les réseaux sociaux, avant d’envisager un quelconque acte d’achat. Un procédé plus ou moins long – appelé plus communément le « pré-achat » – qui passe nécessairement par une phase de prise d’informations, de benchmark et de tri, avant d’aller plus loin dans le cycle de vente.
Comprenez donc qu’il est essentiel de diffuser à la bonne audience, au bon endroit (sur le réseau sur lequel votre cible est présente et à l’écoute) et au bon moment des contenus démontrant votre expertise et votre savoir-faire. Il est primordial de parvenir à influencer les acheteurs pendant leur phase de pré-achat ! C’est à ce moment précis qu’il faut diffuser votre message, entrer en contact via le réseau avec vos prospects afin d’agir sur leur prise de décision et de potentiellement augmenter vos chances de convertir vos leads.
L’aspect pratique du Social Selling
Formez une team de Social Sellers ! Une démarche Social Selling bien menée passe forcément par une forte implication de vos équipes. Mais aussi, et surtout : par l’optimisation de votre visibilité en ligne. Il faut savoir employer les bons mot-clés, diffuser les bons contenus depuis des profils optimisés, sur les bons réseaux, au bon moment… en bref, maîtriser les codes des réseaux sociaux !
