Marketing BtoB

Définition Marketing B2B

Marketing BtoB : définition

Comme son nom l’indique, le marketing BtoB désigne le marketing business to business – autrement dit, le marketing réalisé dans le cadre d’activités commerciales inter-entreprises. Il s’oppose ainsi au marketing BtoC (business to customers). En bref, le marketing BtoC rassemble les actions marketing à destination des consommateurs, des individus directement, quand le marketing BtoB englobe celles adressées à d’autres professionnels.

Pourquoi cette distinction ? Car les relations entre entreprises ne sont évidemment pas les mêmes qu’entre un professionnel et un consommateur. Pour parvenir à optimiser le travail des commerciaux, le marketing doit donc y être adapté :

⦿ d’une manière générale, en BtoB, les volumes d’affaires sont supérieurs à ceux du BtoC ;

⦿ par ailleurs, les comportements des cibles, le cycle d’achat et les processus de décision varient selon la cible.

Les best practices pour un marketing BtoB efficace

En matière de marketing BtoB, deux solutions s’offrent à vous : outbound, ou inbound marketing. À savoir : la seconde stratégie, qui consiste à attirer les leads vers l’entreprise plutôt qu’à aller les chercher, a tendance à gagner du terrain. Mais pour la transformer en succès, certaines étapes s’avèrent indispensables :

⦿ adopter une posture experte, notamment grâce au content marketing, en prenant en compte les utilisateurs / clients finaux dans une optique B2B2B ou B2B2C – autrement dit, développer son thought leadership ;

⦿ ne pas avoir peur de se lancer dans une démarche sur le long terme, car les processus mettent, forcément, plus de temps qu’en BtoC ;

⦿ garder à l’esprit que, peu importe la cible, chaque contact est précieux, du simple « suspect » au lead le plus qualifié – ce qui implique une bonne maîtrise du lead cycle ;

⦿ parvenir à rapprocher les équipes marketing et commerciales pour favoriser le bon traitement des leads, qui permettra de développer sa clientèle sur le long cours.

Quelles étapes suivre pour se lancer ?

Pour établir une bonne stratégie de marketing BtoB, il vous faudra :

⦿ analyser le marché, votre concurrence directe et indirecte ;

⦿ comprendre vos cibles et créer les personas qui en découlent ;

⦿ maîtriser votre funnel d’acquisition et définir des objectifs cohérents ;

⦿ multiplier vos points de contact.

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