Marketing B2B : définition
Comme son nom l’indique, le marketing B2B désigne le marketing business to business – autrement dit, le marketing réalisé dans le cadre d’activités commerciales inter-entreprises. Il s’oppose ainsi au marketing B2C (business to customers). En bref, le marketing B2C rassemble les actions marketing à destination des consommateurs, des individus directement, quand le marketing B2B englobe celles adressées à d’autres professionnels.
Pourquoi cette distinction ? Car les relations entre entreprises ne sont évidemment pas les mêmes qu’entre un professionnel et un consommateur. Pour parvenir à optimiser le travail des commerciaux, le marketing doit donc y être adapté :
⦿ d’une manière générale, en B2B, les volumes d’affaires sont supérieurs à ceux du B2C ;
⦿ par ailleurs, les comportements des cibles, le cycle d’achat et les processus de décision varient selon la cible.
Les best practices pour un marketing B2B efficace
En matière de marketing B2B, deux solutions s’offrent à vous : outbound, ou inbound marketing. À savoir : la seconde stratégie, qui consiste à attirer les leads vers l’entreprise plutôt qu’à aller les chercher, a tendance à gagner du terrain. Mais pour la transformer en succès, certaines étapes s’avèrent indispensables :
⦿ adopter une posture experte, notamment grâce au content marketing, en prenant en compte les utilisateurs / clients finaux dans une optique B2B2B ou B2B2C – autrement dit, développer son thought leadership ;
⦿ ne pas avoir peur de se lancer dans une démarche sur le long terme, car les processus mettent, forcément, plus de temps qu’en B2C ;
⦿ garder à l’esprit que, peu importe la cible, chaque contact est précieux, du simple « suspect » au lead le plus qualifié – ce qui implique une bonne maîtrise du lead cycle ;
⦿ parvenir à rapprocher les équipes marketing et commerciales pour favoriser le bon traitement des leads, qui permettra de développer sa clientèle sur le long cours.
Quelles étapes suivre pour se lancer en marketing B2B ?
Pour établir une bonne stratégie de marketing B2B, il vous faudra :
⦿ analyser le marché, votre concurrence directe et indirecte : quelles sont les offres de vos concurrents ? Comment communiquent t-ils et animent t-ils leurs supports de communication (site web, réseaux sociaux, newsletter/emailing…) ? ;
⦿ comprendre vos cibles et créer les personas qui en découlent : quelles sont les problématiques rencontrées par vos personas ? Quelles solutions pouvez-vous proposer pour répondre à leurs besoins et enjeux ? Lisent-ils la presse professionnelle, ont-ils pour habitude de télécharger des livres blancs ? -en bref- demandez vous quels canaux de communication utilisent-ils, quelle recherche d’information effectuent-ils et comment adresser vos messages de la manière la plus pertinente possible. La segmentation des cibles peut être faite par expertise, problématique, métier/poste…
⦿ maîtriser votre funnel d’acquisition et définir des objectifs cohérents : revoyez les différentes étapes de votre funnel d’acquisition pour vérifier que celui-ci est fluide et cohérent. Portez notamment votre attention sur les clients potentiels, capables de générer de nouvelles opportunités ;
⦿ multiplier vos points de contact : utilisez un discours pertinent en accord avec votre image de marque et en mettant en avant le résultat positif voulu par la collaboration. L’objectif est d’instaurer une relation de confiance et de démontrer votre expertise pour accompagner vos cibles dans leurs problématiques de gestion.
