Marketing Automation : définition

La définition du Marketing Automation : c’est quoi au juste ?

Le Marketing Automation rassemble l’ensemble des techniques et outils de marketing digital permettant d’automatiser des tâches répétitives et régulières, telles que l’envoi d’e-mailings. Cette notion peut être définie comme le chaînon manquant entre le marketing de contenu et le volet commercial d’une entreprise… une sorte de jeu en triangle, s’il faut schématiser !

Le plus souvent, le Marketing Automation prend la forme de campagnes qui se déclenchent au bon moment, en fonction de scénarios prédéfinis et de cibles précises, les personas. À chaque besoin sa mécanique !

• Tracking : pour connaître le comportement de l’internaute sur vos contenus.
• Profiling : pour connaître l’internaute lui-même à travers des données sociodémographiques, comportementales ou sur son environnement de travail.
• Scoring : pour déterminer l’intérêt et l’engagement d’un lead.

Le carburant du Marketing Automation, c’est le content marketing. En diffusant du contenu de qualité et pensé pour vos personas en fonction de leur avancée dans le cycle d’achat, le Marketing Automation vous permet de chouchouter vos leads, c’est-à-dire vos contacts commerciaux. En fonction de vos objectifs, cette technique peut vous permettre d’augmenter leur nombre, de mieux qualifier les leads existants, de traiter ceux qui auraient été oubliés… Bref, ce dont les marketeurs ont toujours rêvé, l’automatisation marketing peut le faire !

En résumé, le Marketing Automation c’est :

• réinventer vos campagnes marketing ;
• utiliser au mieux votre création de contenu ;
• automatiser le suivi de l’avancée de vos clients potentiels dans votre entonnoir de conversion ;
• l’un des rares moyens de s’assurer que chaque contact est vraiment traité.

Objectif final : stimuler les prospects dans l’avancement du cycle commercial et rendre le business un peu plus « prévisible » et maîtrisé.

Quels sont les avantages de l’automatisation marketing ?

L’automatisation marketing offre une multitude d’avantages, parmi lesquels :

• Un gain de temps : en automatisant des tâches récurrentes comme l’envoi d’e-mails, vous libérez du temps pour vous concentrer sur des activités stratégiques.
• La personnalisation : grâce aux logiciels de marketing automation, vous pouvez personnaliser vos messages en fonction des centres d’intérêts de vos prospects et les envoyer au bon moment, ce qui améliore l’engagement.
• La gestion efficace des leads : le marketing automation permet de suivre les leads tout au long du processus d’achat, ce qui facilite leur conversion en clients.
• L’amélioration du retour sur investissement (ROI) : en optimisant le processus de vente, vous pouvez augmenter le taux de conversion et améliorer votre ROI.
• Une meilleure connaissance du client : le tracking comportemental fournit des informations précieuses sur le comportement des clients, ce qui aide à mieux comprendre leurs besoins et à affiner votre stratégie marketing.

Pourquoi mettre en place le marketing automation ?

La mise en place du marketing automation présente de nombreux avantages pour votre entreprise. En premier lieu, l’efficacité. En automatisant les processus marketing, vous pouvez gagner en productivité et optimiser le parcours d’achat des prospects. De plus,l’automatisation du marketing permet de synchroniser les actions sur différentes plateformes, ce qui facilite la gestion de l’entonnoir de vente.

Côté performance, le marketing automation permet d’améliorer le retour sur investissement en générant davantage de visibilité auprès de l’audience cible et en optimisant l’expérience client. En effet, grâce à l’automatisation, il est possible d’exploiter des analyses pour améliorer les campagnes marketing et ainsi augmenter les taux de conversion et de vente.

Enfin, le marketing automation offre un avantage concurrentiel. En effet, la mise en place d’un système d’amélioration continu, comme l’A/B testing, permet d’adapter en permanence les campagnes marketing pour répondre au mieux aux attentes des clients et aux évolutions du marché.

Si vous avez du mal, notre agence d’automation marketing peut vous aider !

Comment fonctionne le Marketing Automation et quels outils utiliser ?

Les plateformes de Marketing Automation sont nombreuses : HubSpot, Salesforces Marketing Cloud, Microsoft Dynamics, Eloqua (Oracle)… Chaque outil présente ses propres fonctionnalités et a ses propres avantages. Chez Invox, on est des grands fans d’Hubspot… Mais on peut aussi vous accompagner sur toutes les autres plateformes, pour mettre en place votre setup, réaliser des audits, construire vos campagnes… Car oui, mettre en place une stratégie de Marketing Automation, ça ne s’improvise pas ! C’est pourquoi nous pouvons vous accompagner à toutes les phases de votre projet.

Comment faire du Marketing Automation ? Les grandes phases d’un projet

1. Définir les objectifs. Cela peut être par exemple générer des leads, les qualifier, réactiver des contacts, prendre la parole après un évènement…
2. Identifier personas et contenus.
3. Choisir une solution de Marketing Automation.
4. Réaliser le setup technique de la solution, mettre en place le tracking, les templates, etc.
5. Importer les contacts, procéder à la segmentation, définir les étapes de la vie du lead.
6. Créer les campagnes.
7. Et enfin, les piloter !

« Email Automation », ou l’art de mettre en place vos séquences d’emailings pour servir votre stratégie d’Inbound Marketing

Épine centrale du Marketing Automation, l’envoi régulier d’emailing sur le long terme à votre base de contacts permet d’accélérer la génération de lead. Tous les grands outils de marketing automation permettent aujourd’hui de créer vos séquences d’emails, afin d’entamer une approche de Lead Nurturing.

Une fois vos objectifs définis, identifiez pour chaque persona les contenus produits dans votre stratégie d’Inbound Marketing, et donnez-leur un coup de boost en les poussant à travers des emailings pour toucher un maximum de cibles.

Les séquences, qu’on appelle « workflows » doivent être progressives : par exemple, pour un premier mail, vous pouvez envoyer un article, alors que le second sera plutôt dédié à un livre blanc, et le troisième à la présentation d’un produit ou service. Il est aussi essentiel d’ajuster vos workflows en fonction du comportement de vos clients et prospects. Analysez le taux de conversion et le niveau d’engagement pour vérifier si votre stratégie de marketing automation fonctionne ou non – sans oublier de soigner la relation client !

Et côté e-commerce ? Exemple d’une campagne de Marketing Automation

Prenons l’exemple d’une campagne de relance après un abandon de panier dans le secteur du e-commerce.

• • Phase 1 – détection de l’abandon : Grâce aux outils de tracking, le système identifie qu’un client a ajouté des articles à son panier sans finaliser l’achat.
  • Phase 2 – envoi d’un premier email de relance : Une heure après l’abandon, un premier email personnalisé est envoyé au client, rappelant les produits laissés dans le panier et incitant à finaliser la transaction.
  • Phase 3 – envoi d’un second email de relance : Si aucune action n’est effectuée suite au premier email, un second email est envoyé 24 heures après l’abandon, cette fois avec une offre promotionnelle limitée dans le temps pour inciter à l’achat.
  • Phase 4 – Analyse des résultats : Les performances de la campagne sont ensuite analysées pour déterminer son efficacité et ajuster les futures actions.

Pour aller plus loin

• • • Vous n’avez pas assez de leads…
    • … ou alors ceux-ci ne sont pas assez qualifiés.
    • Vos équipes commerciales n’ont pas le temps de prospecter « from scratch ».
    • Votre cycle de vente est long et complexe.
    • Votre base de contact « prospects froids » est importante.
    • Vous n’avez que peu d’up-sell / cross-sell ou renouvellement.

Voilà, vous savez maintenant tout de la définition du Marketing Automation ! Vous vous êtes reconnus dans l’une ou plusieurs de ces situations ? Alors le Marketing Automation peut être un nouveau levier pour votre stratégie marketing. Consultez nos ressources ou contactez-nous directement pour en apprendre plus !