Lead Generation, Lead Nurturing, Lead Scoring… Difficile de s’y retrouver face à la multitude de notions et de termes qui gravitent dans la sphère du lead. Pour en savoir plus sur la gestion des leads, découvrez le Lead Management !
La définition du Lead Management
Le Lead Management, c’est l’ensemble des actions, des méthodes et des pratiques pensées pour générer de nouveaux prospects et visualiser la vie des leads au sein de votre entreprise.
Le Lead Management est la gestion des pistes commerciales, il permet de visualiser la totalité du parcours de vos leads, de leur première prise de contact avec votre entreprise (il peut s’agir de la première lecture d’article, par exemple) jusqu’à leur transformation en client.
Cette pratique est principalement mise en place dans le cadre d’une stratégie ou campagne de marketing. Il s’agit d’optimiser la gestion des leads entrants et leur parcours d’achat. Vous devez pouvoir identifier les leads intéressés par vos services et collecter des données à leur sujet grâce à des outils de gestion par exemple.
En bref, cette stratégie permet d’identifier l’ensemble des actions menées pour générer des leads et les faire évoluer dans le funnel de conversion – cela passe notamment par la collecte de données et l’envoi de contenus adaptés.
Les étapes du Lead Management
Pour parler de la gestion des leads, il faut voir le cycle de vie de vos prospects dans sa globalité. Le Lead Management regroupe donc plusieurs éléments :
- Lead Generation. Les équipes marketing vont mettre en place différentes actions pour attirer et acquérir de nouveaux leads. En bref, la génération de leads permet de récupérer des pistes commerciales pertinentes dans le but de les transformer en opportunité de vente.
- Progressive Profiling. C’est une stratégie qui consiste à demander de plus en plus d’informations à ses leads au fur et à mesure de leur parcours client. Il s’agit tout simplement de récolter des données progressivement pour convertir des prospects et qualifier des leads.
- Qualification de lead. C’est une stratégie de ciblage qui consiste à identifier les bons et les mauvais leads, mais aussi de classer vos prospects dans le funnel de conversion. Ce tri permet de déterminer le taux de maturité des leads, de différencier ceux exploitables des autres, et de mettre en place les actions marketing correspondant à leur profil.
- Lead Scoring. Cet outil de Lead Management permet de déterminer le taux d’intérêt d’un lead. Grâce à cette stratégie marketing, vous allez attribuer des points à vos contacts pour connaître leur niveau de maturité pour les faire « mûrir ». Au bout d’un certain nombre de points, vous pouvez lancer une campagne de Lead Nurturing ou la première prise de contact. En bref, le Lead Scoring permet d’évaluer les actions d’un lead et de les distinguer pour personnaliser vos interactions.
- Lead SLA. Le Service Level Agreement est un contrat gravitant autour du lead qui permet de définir les critères de qualité du prospect ou client. C’est également un bon moyen de clarifier la relation entre les équipes marketing et les équipes commerciales : le vocabulaire utilisé, les règles à suivre concernant un lead en particulier, les pénalités encourues en cas de non-respect.
- Lead Nurturing. Cette pratique consiste à nourrir un lead, autrement dit, à lui envoyer des contenus de qualité pour s’inscrire comme « thought leader » dans sa mémoire. Le Nurturing Marketing permet d’entretenir le contact avec ses prospects et clients et de le faire évoluer dans le funnel de conversion.
- Closing. Cette étape consiste à clôturer le processus de conversion. Il s’agit d’amener votre lead à accepter une offre et donc de se transformer en client. En bref, le closing c’est la phase finale qui mène à l’engagement, la signature de votre lead.
- Fidélisation. Si le lead est devenu client, son parcours ne s’arrête pas pour autant. Il faut veiller à fidéliser ses clients, à les transformer en prescripteurs qui parleront de vous et vous recommanderont dans leur entourage.
Les outils du Lead Management
Une bonne stratégie de Lead Management vous offre la possibilité de segmenter vos leads et de les gérer de façon différenciée en fonction de leur maturité (pour leur envoyer du contenu adapté, les contacter, etc.). Soyons réaliste : ça ne peut pas se faire à la main. Pour faciliter la gestion de vos leads, optez pour le déploiement d’outils Marketing et Sales.
Un logiciel CRM – ou Customer Relationship Management
Un CRM en Lead Management permet de collecter, stocker, analyser et exploiter les données clients que vous recueillez sur votre site ou vos réseaux sociaux. Il recense également toutes les interactions prospects-Sales. À terme, cet outil permet de déterminer les points bloquants et d’améliorer la gestion des relations clients. Ce type d’outil est aussi utilisé pour la gestion des leads, l’automatisation des offres et des ventes, le suivi de la productivité, la centralisation des données, la fidélisation des clients…
Un logiciel de Marketing Automation
Cet outil de Lead Management est une base de données qui permet de regrouper toutes les informations, à votre disposition, concernant vos leads, afin de les segmenter et de leur envoyer ensuite des contenus qui correspondent à leur contexte. Il vous aide à suivre les actions de vos contacts sur votre site et vis-à-vis de vos contenus. Vous pourrez également automatiser vos campagnes et vos prises de parole auprès de vos leads pour pouvoir les qualifier, les nourrir et les faire mûrir.
Pour générer et convertir vos leads, vous devez les suivre durant la totalité de leur parcours d’achat et les nourrir avec vos contenus. Vous pouvez ainsi surveiller vos leads et optimiser vos chances de les transformer en clients fidèles. Vous souhaitez mettre en place une stratégie de Content Marketing pour générer des leads ?
