Dans le domaine du marketing digital, on parle beaucoup de « leads ». Un petit mot de quatre lettres qui est un peu le nerf de la guerre, puisque c’est sur lui que se concentrent une grande majorité des efforts du marketing et des commerciaux. Forcément : pas de lead, pas de client ! Le problème, c’est qu’il en existe de toutes sortes, des leads. Il y a les Marketing Qualified Leads (MQL), les Sales Qualified Leads (SQL), et puis il y a les leads qui ne sont encore que de simples contacts. Ça peut paraître compliqué mais en vrai, c’est pas si sorcier !
Un lead ? Quel(s) lead(s) ?
Pour mieux comprendre, faisons un peu d’Anglais. Il faut se tourner vers la traduction du verbe : « to lead », qui signifie « conduire, mener ». On peut donc estimer qu’un lead est une piste commerciale à suivre. Une opportunité que l’on va tenter de « convertir » en client, si elle en vaut la peine, par le biais de diverses actions présentes tout au long du funnel de conversion. Mais où et comment trouve-t-on des leads ?
Au commencement, ce n’est qu’un contact dont vous avez pu récupérer au moins l’e-mail et le nom, parce qu’il a exprimé son intérêt pour votre entreprise en remplissant un formulaire de contact ou en téléchargeant un contenu sur votre site. C’est un bon début, mais ça ne suffit pas pour signer une vente. Surtout que tous les contacts ne se valent pas. Alors pour détecter les clients potentiels et transmettre les bonnes pistes aux commerciaux, il va falloir faire du tri en essayant de qualifier le lead.
L’aspect pratique
Qualifier un lead, c’est récolter un maximum d’informations sur lui pour le faire avancer dans le funnel de conversion. Pour cela, un fois que l’on a « généré » un lead, on met en place des actions marketing ou commerciales, et on voit comment le contact y réagit. C’est ce que l’on appelle la phase de maturation, ou nurturing.
Lead : on dispose d’informations supplémentaires, mais il ne constitue pas encore une cible
MQL : lead qualifié par une action marketing
Prospect : lead qualifié qui a identifié son besoin et qui commence à envisager un investissement. Reste à évaluer son niveau de maturité et sa « température »
SQL : lead suffisamment qualifié par les équipes marketing pour passer entre les mains des équipes Sales
Client : le contact d’origine a signé ! On peut envisager des actions d’upsell
Ambassadeur : c’est un client heureux qui est prêt à vous recommander !
Le lead n’a désormais (presque) plus de secret pour vous ! Mais connaissez-vous les autres pratiques de la Demand Generation ? Faites le point avec l’assessment Invox !
