Funnel d’acquisition

Funnel d’acquisition : c’est quoi et comment ça fonctionne ? Définition

Le funnel (ou tunnel) d’acquisition, entonnoir de conversion ou encore funnel marketing – quel que soit le nom qu’on lui donne – est un concept marketing qui consiste à découper les différentes étapes du parcours d’achat. Il sert donc à guider les prospects depuis leur premier contact avec l’entreprise jusqu’à la conversion en clients. Son objectif pour l’entreprise ? Matérialiser le parcours d’un lead et les différentes étapes de sa vie.

Ce concept est incontournable en B2B, car il permet de structurer et d’optimiser le parcours d’achat, garantissant une approche systématique et mesurable de la conversion des prospects. Le funnel permet donc d’analyser et d’améliorer continuellement les stratégies marketing et commerciales.

Le but de toutes les actions marketing, c’est de faire progresser les leads dans le funnel de conversion. Les premières étapes sont assurées par les équipes marketing, les dernières par les équipes commerciales.

Pour accompagner leurs actions, nourrir le lead et lui faire gagner en maturité, ces équipes ont besoin de contenus qui suivent la logique du funnel d’acquisition. Ils aident et fluidifient la progression des leads dans leur parcours d’achat.

On parle d’entonnoir mais aussi de tamis, car tous les leads ne parviennent pas à l’étape de conversion. L’analyse de la consommation des contenus et du comportement permet de trier les contacts qui ne sont pas intéressés par une offre pour ne garder que les cibles les plus pertinentes et ainsi contacter des SQL ou des MQL ultra qualifiés. Et doper le taux de conversion.

Le Buyer’s Journey : une étape essentielle dans la définition de votre funnel

Véritable cartographie du parcours d’achat de vos clients, le Buyer’s Journey est indispensable dans le déploiement de votre stratégie Inbound Marketing. Cet outil marketing permet de définir les étapes du parcours d’achat.

L’objectif ? Comprendre les besoins, les motivations et points bloquants du client pour déterminer son comportement et son processus d’achat.

Le Buyer’s Journey est composé de trois grandes phases :

• Awareness, aussi appelée phase de découverte : le persona arrive sur le site internet avec un problème et cherche une solution.
• Consideration : le persona fait des recherches pour trouver plusieurs solutions en mesure de répondre à son problème. Il va comparer différentes pistes du marché.
• Decision, ou closing : après avoir trouvé différentes solutions et les avoir comparées, le persona fait le choix d’un partenaire de confiance.

Les différents exemples de funnel de conversion et les étapes pour générer des leads

Il existe plusieurs méthodes pour construire un funnel de conversion et mettre en place une bonne stratégie de contenus pour votre site web. À vous de trouver celui qui correspond le mieux à votre buyer persona et à votre Business Model.

Le funnel d’Inbound Marketing : quelles sont les 4 étapes ?

Centré sur la réflexion d’achat, ce funnel a pour objectif d’identifier les contenus et éléments les plus pertinents à chaque étape du parcours d’achat pour convaincre la cible d’acheter ou de louer un service/produit.

Voici les 4 étapes du funnel d’Inbound Marketing :

• Attirer. Un visiteur vient sur votre site pour la première fois consommer un contenu. Il cherche ici à comprendre un sujet que vous traiter.
• Convertir. Votre contact est revenu sur votre site et en bonus, il vous a laissé quelques informations le concernant. Comment ? En téléchargeant un ebook, une infographie…
• Vendre. Vous avez nourri votre prospect de contenus pendant un moment ? Il est temps de vendre ! Le but maintenant est de convertir un prospect en client.
• Fidéliser. Vous avez vendu un produit, c’est bien. Mais ne laissez pas votre client sur le banc pour autant. Il faut le fidéliser. C’est le meilleur moyen de faire parler de vous : un client satisfait et fidèle peut devenir un prescripteur et parler de vous autour de lui.

La place des (bons) contenus web pour faire avancer un prospect dans le funnel

Les contenus de qualité sont le pivot central d’un funnel d’acquisition efficace. Pour chaque étape du tunnel,  on privilégiera certains contenus plus que d’autres :

• En Awareness : des articles de blog, des livres blancs et des infographies, qui aident à attirer l’attention et à informer les prospects sur leur problème.
• En Considération : des comparatifs de produits, des études de cas et des webinars qui leur permettent d’évaluer les solutions disponibles.
• En Décision : des démos produit, des témoignages clients et des offres spéciales, qui aident à convaincre les prospects de faire un choix final.
• En Fidélisation : des offres promotionnelles pour d’autres produits, du contenu exclusif dédié uniquement aux clients comme une newsletter personnalisée…

Chaque type de contenu doit être adapté à l’étape spécifique du funnel pour répondre aux besoins et questions des prospects. Un contenu attribué trop tôt ou trop tard peut gâcher les efforts fournis.

Le funnel de conversion : TOFU MOFU BOFU (Top of the funnel, Middle of the funnel, Bottom of the funnel)  – Quelles sont les 3 étapes qui le composent ?

Surtout utilisée par les Sales, cette méthode est particulièrement utile pour favoriser et simplifier les échanges entre les équipes Marketing et Sales. L’objectif premier est d’acquérir des clients.

Comme son nom l’indique, ce funnel est composé de 3 étapes :

• TOFU – haut du funnel : le buyer persona est au début de sa réflexion lorsqu’il arrive sur le site, il cherche une solution à son problème. Les contenus vont donc l’informer. C’est une étape de découverte.
• MOFU – milieu du funnel : vous avez nourri votre prospect et il dispose maintenant des informations nécessaires à sa prise de décision. Son objectif est désormais de comparer les solutions du marché et toujours la plus adaptée à ses besoins et à ses problématiques. Il est en phase de sélection : à vous de prouver que VOUS êtes l’entreprise qu’il lui faut.
• BOFU – bas du funnel : le prospect est intéressé par votre offre, il est temps de passer le flambeau à l’équipe Sales. Rendez-vous, call, offre personnalisée… tous les moyens sont bons pour consolider votre relation.

Le tunnel de vente / le Sales funnel en BtoB : ça ressemble à quoi ?

Ce funnel marketing, centré sur le buyer persona (qu’on appelle aussi Customer persona), a pour but de nourrir le prospect et de lui fournir toutes les informations dont il a besoin au bon moment. Il est composé de 6 étapes :

1. Découverte : premier aperçu de l’entreprise et de ses produits.
2. Intérêt : le prospect se renseigne sur un sujet ou un produit.
3. Considération : il considère un produit comme solution à un problème.
4. Intention d’achat : le client potentiel pense un budget alloué.
5. Évaluation : il compare les solutions sur le marché.
6. Achat : le prospect est convaincu, il entre en contact avec le service commercial, achète une solution et devient client.

Les différents leviers à activer au sein d’un funnel

Pour maximiser l’efficacité du funnel d’acquisition, divers leviers marketing peuvent être activés à chaque étape du parcours d’achat, et combinés avec une stratégie de Content Marketing :

• Le SEO (Search Engine Optimization) : Il a pour objectif d’optimiser les contenus pour les moteurs de recherche, afin d’attirer du trafic organique de qualité. De la recherche de mots-clés pertinents, à la création de contenus optimisés et à la mise en place d’une stratégie de backlinks, ce levier est souvent le canal rapportant le plus de trafic sur les sites web B2B.
• Le SEA (Search Engine Advertising) : Il s’agit ici depublicité payante sur les moteurs de recherche, pour augmenter la visibilité et générer du trafic rapidement. Les campagnes PPC (pay-per-click, ou coût-par-clic en français) permettent de cibler précisément les prospects à chaque étape du funnel.
• L’email marketing : mettre en place des campagnes d’emailing personnalisées permet de nourrir les leads et les faire avancer dans le funnel. Les emails segmentés et automatisés, tels que les séquences de nurturing et les newsletters, maintiennent l’engagement des prospects.
• Les réseaux sociaux : pour promouvoir vos contenus, interagir avec les prospects et augmenter la notoriété de votre marque. Les publicités ciblées sur les réseaux sociaux peuvent également attirer des leads qualifiés.

TL;DR : La FAQ sur le funnel d’acquisition

Qu’est-ce que le funnel d’acquisition ?

Le funnel d’acquisition est un concept marketing qui a pour but de donner une vision claire du cycle de vie d’un lead.  Cela concerne les prospects depuis leur premier contact avec l’entreprise jusqu’à leur conversion en clients, en passant par plusieurs étapes spécifiques.

Quelles sont les 3 étapes du funnel de conversion ?

Les trois étapes du funnel de conversion sont :

• La phase d’Awareness (découverte), où le prospect prend conscience d’un besoin ;
• La phase de Considération, où il évalue les solutions disponibles ;
• La phase de Décision, où il choisit la solution qui lui convient le mieux.

Comment créer un tunnel de vente ?

Pour créer un tunnel de vente, identifiez et cartographiez les étapes clés du parcours client, produisez des contenus adaptés à chaque étape, et utilisez différents canaux marketing, que ce soit pour toucher un maximum de nouveaux prospects ou pour convertir vos MQL en SQL.

La description du funnel d’acquisition de votre entreprise est indispensable si vous souhaitez mettre en place une stratégie Inbound Marketing ou créer des contenus efficaces. À vous de trouver la méthodologie qui vous convient et qui saura capter l’intérêt de vos personas ! Besoin d’aide ? Prenons rendez-vous !