Obtenir des leads, l’autre petit nom des contacts commerciaux, c’est bien. En prendre soin pour les transformer en clients, c’est mieux. Reste à savoir comment procéder : pour modéliser le périlleux chemin du lead, le Lead Cycle est indispensable !
Lead Cycle : définition
D’où viennent vos leads ? Comment sont-ils traités (ou pas) par vos équipes ? Pour avoir une vision complète du parcours de vos leads, du début à la fin (qu’elle soit heureuse ou malheureuse), l’exercice du Lead Cycle est tout indiqué !
Concrètement, il s’agit d’une représentation des différentes étapes traversées par un lead lors du buyer journey, de son état initial de lead anonyme à celui de client. Le Lead Cycle est un outil au service du lead management qui dépeint le voyage du lead jusqu’à la fidélisation (dans le meilleur des cas, on vous le souhaite !). On y retrouve :
- les sources d’entrées des leads (online et offline) ;
- le type d’informations récoltées sur les leads ;
- les différentes interactions avec ces leads ;
- les conditions de passage d’une étape à l’autre.
Un Lead Cycle, à quoi ça sert ?
Le Lead Cycle permet d’avoir une vision globale du fonctionnement de votre organisation en termes de lead management et d’identifier les incohérences, manques ou axes d’amélioration.
C’est également le point de départ des opérations qui composent la demand generation : création de contenus, marketing automation, alignement marketing-ventes, etc.
Comment mettre en place un Lead Cycle ?
Il s’agit d’être précis : pas question de passer à côté d’une info ! Pour être fidèle à la réalité, le travail doit être effectué par les équipes commerciales et marketing.
Préparez séances de brainstorming, post-its et tableau blanc ! Représenter le cycle de vie d’un lead peut, en fonction de la complexité de votre organisation, demander un peu de temps. Représentez le Lead Cycle par un schéma, qui sera ensuite modélisé graphiquement. Cela vous aidera à y voir plus clair !
Un exemple de Lead Cycle (parmi tant d’autres !)
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