Cas client

Un cas client, c’est quoi au juste ?

Faire parler vos clients à votre place. En voilà une excellente idée pour alimenter vos contenus et rendre votre expertise encore plus authentique même si nous n’en doutions pas, rassurez-vous !

C’est le principe des cas clients, aussi appelés use cases, success stories ou encore verbatims client : mettre en avant une expérience client réussie avec un témoignage réel et concret. Idéal pour montrer comment votre produit ou votre service a permis de résoudre une problématique 100 % vraie.

Pourquoi se lancer dans l’aventure des cas clients ?

Dans un contexte B2B, mettre en lumière du concret est très utile, surtout au moment de conclure une vente. En effet, dans le fameux funnel d’acquisition, ou tunnel pour les intimes, il se situe dans la phase de décision.

La subjectivité commerciale est laissée de côté : si ce client accepte de témoigner, c’est qu’il est pleinement satisfait ! Le lead est rassuré, peut se projeter, anticiper les points de blocage et mesurer les résultats : la vente n’est plus très loin !

Rédiger un témoignage client : quelques exemples de bénéfices pour vos études

Les cas clients sont de puissants outils pour les entreprises : ils permettent de mettre en avant les réussites et les succès obtenus avec leurs produits ou services. Ils peuvent donc devenir une pierre angulaire de votre stratégie de contenus, et sont une étape clé dans votre cycle commercial.

Dans une stratégie de Content Marketing B2B, ils permettent :

• augmenter la visibilité de votre savoir-faire ;
• valoriser vos résultats et votre image de marque, mais aussi vos produits ou services (en fournissant des preuves tangibles de leur efficacité) ;
• légitimer votre expertise avec une expérience client authentique ;
• faciliter la projection de vos prospects qui peuvent se sentir concernés par la problématique ;
• dissiper les craintes et les doutes ;
• prouver un intérêt fort de la part de ces mêmes prospects ;
• convaincre le client potentiel de travailler avec votre entreprise ;
• renforcer la relation et fidéliser vos clients existants.

Case study : le secret pour un cas client réussi

Tout ce blabla sur l’efficacité d’un tel format est bien beau, mais réaliser un cas client, ça ne s’improvise pas ! Pour le maîtriser, réaliser un case study est une étape clé. Aussi appelée étude de cas, elle permet d’offrir des informations précieuses et des solutions pour les entreprises qui cherchent à améliorer leurs performances.

On se demande souvent qui interviewer. Pas nécessaire de se tourner vers le client le plus grand ou le plus prestigieux ! On optera plutôt pour le cœur de cible : une bonne façon de s’identifier pour vos prospects.

Comment faire un bon case study/étude client ?

En fonction du nombre d’interlocuteurs et du cycle de validation, l’étude de cas peut se transformer en parcours du combattant. L’enjeu réside alors dans le fait de trouver le juste équilibre entre discours commercial et témoignage. Halte au vilain publirédactionnel ! L’information doit être utile pour votre prospect, ne perdez jamais ça de vue !

L’objectif d’une étude de cas : faire ressortir une belle problématique qui va interpeller le lecteur. C’est pour cela qu’avant tout, vos témoignages clients doivent s’appuyer sur des exemples concrets de problématiques, afin que des clients potentiels se reconnaissent au travers de problématiques similaires : il y a donc une véritable stratégie d’Inbound Marketing à mettre en place sur ce format.

Repérer quels sont les différents types de clients

Pour réaliser un cas client efficace, définir qui sont vos clients cibles et quels sont leurs besoins est crucial. Vous pouvez les identifier selon des critères variés :

• secteur d’activité,
• taille de l’entreprise,
• emplacement géographique,
• besoins spécifiques, etc.

En identifiant ces différences, vous adapterez votre approche de cas client pour répondre aux attentes de chacun.

Pensez aussi à considérer les témoignages clients qui ont le plus d’impact sur votre public cible. Si vous ciblez principalement les petites entreprises, les témoignages d’entreprises de la même taille seront plus convaincants que ceux de grands groupes. Identifier les témoignages qui résonnent le plus avec votre audience cible, permet de créer des études de cas qui suscitent l’intérêt de vos prospects en prenant une position d’expert.

Proposer des cas clients efficaces et originaux

Pour un cas client efficace, préparez une présentation rapide de l’interviewé et de son secteur d’activité, avec une forte mise en avant des solutions que vous avez déployée pour l’accompagner dans sa problématique. Un titre accrocheur, des chiffres marquants pour montrer les résultats obtenus ou encore un peu de storytelling pour susciter l’émotion sont d’excellentes pistes pour augmenter votre taux de conversion.

L’erreur serait de croire qu’un cas client est nécessairement un type de livre blanc. Ce n’est pas le cas : eh oui, vous pouvez valoriser l’expérience via un format d’article de blog long, une vidéo, une landing page ou encore un webinar. Pensez donc à varier les formats de vos études de cas, et créez des templates pour que vos cas clients soient reconnaissables et différenciables.

Bref, variez vos approches, donnez les informations nécessaires à la compréhension de la collaboration, et diffusez votre cas client au plus grand nombre !

Réalisation d’un cas client en 5 étapes

#1 Interview du client

Pas de cas client sans informations. On ne vous apprend rien. Réaliser une interview approfondie avec le client est essentiel pour recueillir son retour d’expérience et tout savoir de la mise en place du projet.

Vos questions doivent être précises et ciblées pour obtenir des réponses détaillées. L’objectif est de découvrir les points forts et les difficultés rencontrées, afin de mettre en avant les bénéfices de votre solution.

#2 Réalisation du brief de contenu

Une fois l’interview terminée, c’est parti pour la réalisation du brief ! Il permettra de centraliser les retours dudit client et de faire émerger des directives pour l’équipe de production.
L’objectif est de synthétiser les éléments-clés du projet, de comprendre les enjeux et les objectifs, ainsi que les résultats obtenus.

#3 Production

Avec l’aide du super brief (on n’en doute pas un instant), l’équipe de production va pouvoir mettre en forme le cas client en respectant la structure narrative définie.

Assurez-vous que le cas client met en avant les points forts du projet, tout en restant factuel et pertinent pour les prospects. Le but est d’avoir un contenu clair, précis et facile à lire pour susciter l’intérêt du lecteur.

#4 Allers/Retours

Une fois le cas client produit, l’équipe doit se rapprocher du client pour obtenir son feedback.

Pas question de publier sans son accord (vous vous en doutez bien). Vous devez vous assurer que le use case répond bien aux attentes du client et qu’il est cohérent avec l’image de marque de l’entreprise.

Les allers-retours sont courants à cette étape avant d’atteindre la perfection 😉.

#5 Intégration du cas client dans une campagne de Marketing Automation

La dernière étape est l’intégration du cas client dans une campagne de Marketing Automation. Il s’agit d’assurer la visibilité, la mise en valeur et la promotion du cas client. Il peut être poussé dans des newsletters, des emails de relance ou sur les réseaux sociaux pour attirer de nouveaux prospects.