Comment WeMaintain a déployé sa stratégie de prospection digitale en Europe
Le contexte
WeMaintain a fait appel à Invox en 2022 pour aider son équipe commerciale à structurer sa stratégie de Demand Generation. Nous les avons aidés à :
- systématiser la conception de leurs contenus grâce à des templates ;
- les diffuser via des campagnes d’acquisition.
Et dans un second temps ? Nous avons soutenu les objectifs de croissance de WeMaintain en France et à l’international.
Mission accomplie !
- Définition d’une stratégie Content
- Mise en place d’une Use Case Factory
- Stratégie, cadrage, mise en place de campagnes Outbound
- Suivi des performances
Les mécaniques mises en œuvre chez WeMaintain
Au bout de quelques mois de collaboration, WeMaintain nous a annoncé sa volonté d’accélérer la production de témoignages clients. En quelques réunions, nous avons réussi à cadrer le format, la cadence visée, et à réajuster nos plannings en fonction. Un changement de cap est toujours possible si la vision est claire et la production bien organisée.
Invox helped us create high quality content, use cases and 1-pagers. Invox tackled our new brand and built content around our needs. Their work on the use cases especially was brilliant and has really helped us build our content bank and provided a great asset for our sales team. The content created by Invox has been used by our sales team, and on our blog which has been great in bringing traffic to our website and has added to our credibility.
Use Case Factory : équiper les commerciaux de bons contenus
Après une première phase de RoadMap et une plongée dans l’univers de la maintenance immobilière, le lancement d’une Use Case Factory a rapidement vu le jour.
L’objectif :
- industrialiser la production de cas clients ;
- équiper l’équipe commerciale de contenus décisifs ;
- asseoir toute l’expertise des équipes WeMaintain au travers d’exemples concrets.
Pour cela, nous avons procédé en deux grandes étapes :
- création d’un template design, pour cadrer les informations à faire ressortir ;
- réalisation d’une trame d’interview, transmise aux équipes commerciales pour accompagner leur process de récolte des informations.
Une première campagne d’acquisition multicanale
Une fois les contenus créés, place à la diffusion ! Une première campagne Outbound multicanale a été conçue pour le marché français. Le principe : se servir des contenus créés pour amorcer un échange avec les prospects et aiguiser leur curiosité au sujet des solutions de WeMaintain.
Nos outils pour y parvenir ?
- Deux canaux de communication – LinkedIn et l’email.
- Un scénario court en quatre étapes – l’idéal pour un premier contact et une qualification des prospects « en douceur ».
C’était un travail d’équipe. Invox, l’équipe marketing de WeMaintain et leurs commerciaux ont co-construit la stratégie de campagne (bassins d’audience à cibler, copywriting personnalisé des messages…). Cela nous a permis de coller à la tonalité et au style personnel de chaque commercial.
Les résultats de cette première campagne
- Une base qualifiée de prospects
- 4 opportunités identifiées
- Un taux moyen de réponse de 10 %
- Une foule d’enseignements qualitatifs sur le comportement de la cible, ses besoins et son appétence vis-à-vis du contenu
- Des outils en place et une équipe formée à leur utilisation
- Des process en cours de rodage
Des équipes (vraiment) autonomisées
En parallèle du lancement de la première campagne, Invox a accompagné les équipes WeMaintain pour favoriser l’autonomie et la croissance sur ces campagnes, avec :
- l’aide à la prise en main des outils, et en particulier LaGrowthMachine, pour l’équipe marketing ;
- du coaching LinkedIn pour apprendre à optimiser son profil et adopter les bons réflexes Social Selling, pour les commerciaux ;
- des reportings et des échanges hebdomadaires pour analyser les performances et optimiser ce qui peut l’être.
Des process bien rodés pour atteindre un rythme de croisière
Après ce premier test, nous sommes passés à la deuxième phase – là où tout commence vraiment. C’est la phase de réplication, celle où les process deviennent des habitudes et où l’on accélère le déploiement des campagnes.
L’objectif ? Répliquer la démarche sur le marché UK.
Cela impliquait notamment d’organiser l’onboarding de nouveaux commerciaux. À la clé :
- un taux de reach en progression de 5 % ;
- un taux de réponse en progression de 5 % ;
- 9 comptes stratégiques qualifiés ;
- une moyenne de 4,7 nouveaux contacts qualifiés par compte…
… et pour notre plus grande fierté : des équipes rodées, autonomes et prêtes à se lancer dans de futures campagnes !
