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Comment JLL a boosté son business avec le Social Selling

Imaginer une formation adaptée à une équipe de 50 commerciaux

Jones Lang Lasalle (JLL) est un leader mondial du conseil en immobilier d’entreprise. De la startup au grand groupe international, l’entreprise accompagne des clients de toutes les tailles et de tous les secteurs dans leurs projets immobiliers (banque & finance, santé, technologie…). Les commerciaux jouent un rôle crucial dans le développement de son activité et doivent donc maîtriser les dernières techniques de vente. C’est Invox qui a joué les professeurs (et les coachs !) pour les initier au Social Selling !

Comprendre le Social Selling avec deux sessions de formation

Pour commencer, une mise au point théorique sur les différents usages des réseaux sociaux dans le B2B s’imposait.

Nous sommes partis à la rencontre des équipes commerciales de JLL pour poser les bases et mettre en place des séances de formations. Les objectifs étaient de clarifier les différents intérêts du Social Selling : l’art pour les commerciaux d’utiliser leurs réseaux sociaux personnels pour prospecter de manière plus humaine… Et pour mieux connaître leurs cibles et leurs attentes, gagner en visibilité et démontrer leur expertise !

Avec l’étude de plusieurs cas concrets et un peu de théorie, les bonnes pratiques du Social Selling n’avaient bientôt plus de secret pour JLL.

Accompagner la prise en main de LinkedIn et de Sales Navigator

Nous avons fait un focus particulier sur LinkedIn, réseau social privilégié par JLL : comment optimiser son profil ? Construire son réseau ? Partager son expertise ? Entrer en contact avec ses cibles ? Quelle tonalité adopter et quels sujets aborder ? Nous avons partagé nos meilleures astuces pour utiliser le réseau social LinkedIn.

Nous nous sommes aussi intéressés à l’outil Sales Navigator : son paramétrage et ses cas d’usages ont été analysés finement, démonstrations à l’appui.

L’objectif de cet accompagnement ? Rendre les équipes autonomes et efficaces dans la recherche de prospects et la prise de contact à travers les techniques de Social Selling !

Des exercices pratiques et un coaching personnalisé

Parce qu’il n’y a rien de mieux que la pratique pour se lancer dans le Social Selling, nous avons confié à nos étudiants d’un jour des exercices à réaliser entre les sessions de formation. Plus que l’appropriation de la théorie, l’idée était surtout de les aider à mettre en place une véritable routine dans leur quotidien professionnel avec l’utilisation des plateformes présentées.

Comme tout coach qui se respecte, nous sommes bien évidemment restés à leur disposition pour répondre à leurs questions et les conseiller dans la réalisation de ces exercices.

À la fin de la formation, les équipes de JLL ont déjà pu observer un progrès de leur Social Selling Index. À eux de jouer ensuite !