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Comment One2Team génère des leads qualifiés avec le Lead Nurturing

Accompagner le parcours des leads et outiller les commerciaux

One2Team a pour mission d’accélérer la digitalisation des entreprises en leur fournissant une plateforme collaborative conçue pour l’exécution de bout en bout de processus transverses dans des environnements multi-sites ou distants. La direction commerciale nous a missionné pour mettre en place une stratégie de Lead Nurturing via HubSpot, et générer davantage de leads qualifiés pour les commerciaux.

Des contenus internationaux pensés pour du Lead Nurturing

Lancer une stratégie d’inbound marketing pour générer des leads qualifiés, convertir les leads existants et optimiser la visibilité de One2Team : voilà la mission qui attendait les équipes d’Invox.

Et le défi était loin d’être anodin. Sur des sujets aussi complexes que le développement de nouveaux produits, le déploiement multi-sites ou la gestion d’un portefeuille de projets en temps réel, les équipes content marketing d’Invox ont dû faire appel à toute leur créativité et leur pédagogie pour imaginer des contenus efficaces. D’autant que l’on s’adressait à des cibles (directeurs d’innovation, responsables méthodes, DSI et PMO de grandes entreprises) déjà sur-sollicitées !

Au programme : écriture et design de plusieurs contenus, pensés pour accompagner les équipes Sales au quotidien. Des infographies jusqu’au pitch deck commercial, ces contenus devaient pouvoir nourrir les leads tout au long de leur réflexion.

Les équipes One2Team sont présentes en Europe et aux États-Unis – une dimension internationale qu’il a fallu prendre en compte en adaptant les contenus à ces deux marchés, et en les rédigeant en français et en anglais.

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Réveiller les leads endormis avec des campagnes HubSpot

L’un des principaux objectifs commerciaux de notre mission était de travailler la base de prospects « froids » de One2Team. Nous avons donc imaginé des campagnes de marketing automation autour de chacune des solutions de l’entreprise.

Ces campagnes devaient être simples et efficaces. Un e-mail unique a donc été envoyé aux leads, accompagné d’une infographie (en anglais ou en français selon leur pays d’origine), afin d’éveiller leur intérêt pour le sujet.

Pour cela, après une phase d’audit, nous avons pris en main HubSpot Marketing Pro, l’outil utilisé par One2Team, et fait en sorte que son usage soit adapté à la nouvelle stratégie. Les différents documents commerciaux envoyés à chaque contact devaient par exemple pouvoir être traqués.

Mettre en place des campagnes d’acquisition sur LinkedIn

Et parce que nous souhaitions aussi générer de nouveaux contacts qualifiés pour l’équipe commerciale, nous avons mis en place des campagnes d’acquisition sur LinkedIn. L’une aux États-Unis, l’autre en France, qui ciblaient les profils-types dans des entreprises de 1 000 à 10 000 salariés.

Ces campagnes étaient centrées autour d’un quiz sur la solution IT PPM (gestion de portefeuille de projets IT). Le principe était simple : les utilisateurs LinkedIn étaient invités à tester leurs connaissances sur le sujet en répondant à une série de 10 questions. Ils laissaient ensuite leur contact pour accéder à leurs résultats : et voilà pour la lead generation !

Séverine Invox alignement mkt/ventes One2Team

Le projet One2Team correspond parfaitement à notre volonté d’aligner les actions marketing et ventes des entreprises. La stratégie d’Inbound Marketing sert les besoins des commerciaux et leur apporte des outils clés en main.

Séverine
Account Manager, Invox