1min30 pour comprendre l’in­té­rêt de créer des use cases ou cas clients

Parmi tous les conte­nus à dispo­si­tion dans la grande armoire du content marke­ting, il y en a un qui est bien souvent le cauche­mar des content mana­gers ou des respon­sables marke­ting. Il s’agit du use case, du cas client, de la success story, du verba­tim client. Bref, le contenu qui met en avant ce que vous avez déjà fait pour un vrai client et qui vient expli­ci­ter, tout en les prou­vant, les avan­tages qu’il y a à deve­nir l’un de vos clients.

Compliqué à créer, long à produire, dépen­dant de vali­da­tions exter­nes… c’est avant tout par sa recherche d’équi­libre entre l’in­té­rêt que son contenu a pour le lecteur poten­tiel et l’en­vie de se mettre en avant commer­cia­le­ment qu’il se révèle être un exer­cice déli­cat. Et pour­tant, il y a beau­coup à espé­rer d’un use case / d’un cas client bien réalisé. Voilà, en moins d’une minute, ce qu’il faut en attendre :

  • la capa­cité à s’iden­ti­fier pour le lecteur : en lui montrant des entre­prises “comme lui”, auxquelles il peut ressem­bler, en l’ai­dant à se sentir concerné et à se dire “c’est un four­nis­seur qui est en phase avec qui je suis”. Atten­tion donc à ne pas unique­ment mettre en avant “vos plus beaux clients” s’ils ne sont pas repré­sen­ta­tifs de vos cibles réel­les…
  • la preuve par l’exemple et une forme de légi­ti­ma­tion : le fait de montrer que vos services ou vos produits sont utili­sés, qu’ils permettent à de vraies entre­prises d’at­teindre leurs objec­tifs… permet de crédi­bi­li­ser votre valeur ajou­tée. Vous pouvez tenir tous les beaux discours et annon­cer toutes les promesses que vous voulez… tant qu’il n’y a pas au moins un exemple, c’est peine perdue.
  • un format de contenu “middle of the funnel” : le use case est un format idéal pour amener des leads qui commencent à progres­ser dans le cycle de vente (ou qui ont un lead scoring qui commence à grim­per) à progres­ser encore davan­tage, en variant les formats utili­sés.
  • la capa­cité à illus­trer les enjeux : pour les théma­tiques où de l’évan­gé­li­sa­tion est néces­saire, un exemple précis et concret est bien souvent plus parlant que toute expli­ca­tion théo­rique. De l’exemple naît la compré­hen­sion géné­rale, en quelque sorte…
  • un indice fort d’in­té­rêt dans le cadre du marke­ting auto­ma­tion : parfois plus qu’un télé­char­ge­ment de livre blanc ou qu’une inscrip­tion à un webi­nar, l’ac­cès à un use case démontre assez fréquem­ment une inten­tion d’achat palpable. Dommage donc de se priver de ce format dans votre démarche de marke­ting auto­ma­tion !
  • un lien spécial avec vos clients : enfin, et ce n’est pas le moindre des avan­tages, les use cases vous permettent de vous rappro­cher de vos clients, d’avoir encore plus de conni­vence : ces derniers deviennent carré­ment des ambas­sa­deurs et acceptent publique­ment de témoi­gner à vos côtés. Une bonne preuve que vous êtes dans le vrai !

Et vous, vous incluez des use cases dans vos stra­té­gies de content marke­ting ?

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