Social selling : tout ce qu’il fallait rete­nir du Social Selling Forum 2017 !

Vendredi 19 mai 2017 était orga­nisé le Social Selling Forum, grand messe des prati­ciens, agences & co autour de cette problé­ma­tique en vogue (et, il faut bien le dire, encore en cours de matu­ra­tion). Avec plus de 400 personnes présentes et de nombreux ateliers, les oppor­tu­ni­tés d’échan­ger, de parta­ger ses décou­vertes et de faire gran­dir les pratiques étaient bel et bien présentes, avec en prime une atmo­sphère très bon enfant et posi­tive.

Une jour­née sous le signe du social selling !

Invox était bien évidem­ment de la partie pour parti­ci­per à l’évé­ne­ment, parta­ger, appren­dre… et couvrir la jour­née. Comme nous le faisons main­te­nant systé­ma­tique­ment, voici ce qu’il fallait rete­nir de cette jour­née, avec notre recueil des meilleurs tweets (en même temps, vu le sujet, cela s’im­po­sait !). L’oc­ca­sion aussi de mesu­rer le travail effec­tué par la profes­sion dans son ensemble depuis l’an passé et le Social Selling Forum précé­dent.

Oui, mais, au fait, c’est quoi le social selling ? Bah oui, c’est fina­le­ment assez flou (et on verra que la jour­née a permis d’y voir un poil plus clair, notam­ment en disant… ce que n’est pas le social selling !).

Édition 4 : plus grand, plus beau, plus fort encore. Vive­ment les noces de bois ! 🙂

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En plus d’être coloré, le programme était chargé : diffi­cile de tout suivre et il était du coup fort utile de zieu­ter le fil twit­ter de l’évé­ne­ment #SocialSel­lingFo­rum pour ne pas louper les bonnes phrases et cita­tions.

https://twit­ter.com/swap­card/status/865479943865516033

Petit éveil spor­tif avec une cham­pionne de 100 mètres haies, parta­geant son expé­rience quant à l’im­por­tance de la visi­bi­lité sur les réseaux sociaux. Fina­le­ment, en marke­ting et en ventes, plein d’ap­pren­tis­sages à en tirer !

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Un des fils rouges de cette jour­née de Social Selling Forum : appor­ter sa person­na­lité et ne pas juste « se servir des réseaux » pour aspi­rer des contacts. Il faut donner de soi et de son exper­tise pour avoir une chance de bien faire les choses.

Petit rappel qui ne mange pas de pain et qui montre l’im­por­tance de l’au­dience « réseaux sociaux », et ce, même sur les temps de surf « pro » :

https://twit­ter.com/Nicop­ti­mal/status/865474343861604352

On se répète ici sans doute, mais ce n’est pas nous qui l’avons dit : « CONTENUS, CONTENUS, CONTENUS !!! »

Une bonne feuille de route :

  • être présent (a minima quoi) ;
  • poster du contenu régu­liè­re­ment et dans plusieurs endroits ;
  • prendre la parole en se diffé­ren­ciant ;
  • faci­li­ter les méca­niques de publi­ca­tions pour l’en­semble des colla­bo­ra­teurs.

Évidem­ment, le pot de miel a attiré des gens plus ou moins déli­cats. Et certains commer­ciaux de fonc­tion­ner encore un peu « à l’an­cienne » et en mode pour le moins « à la bour­rin ». 🙂

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Ce qui conduit à quelques problé­ma­tiques dans la perfor­mance des méca­niques de social selling

Bref, comme dans toute prise de parole, l’im­por­tant, en social selling, est d’ap­por­ter du fond, des idées, un angle…

Et de faire quelques selfies aussi, à la limite :).

Une fois le programme d’am­bas­sa­deurs en place dans le cadre du social selling, il est impor­tant d’ac­com­pa­gner les publics cibles (pas forcé­ment unique­ment les commer­ciaux d’ailleurs) pour les embarquer de la meilleure manière possible.

Et leur donner des cadres d’ac­tions, des check-lists / to-do, des prêts-à-parta­ger…

Et leur donner la moti­va­tion de s’y mettre ! 🙂

Et tout simple­ment provoquer la prise de conscience. Les cibles de pros­pec­tion sont souvent plus à même de réagir à une prise de contact via les réseaux sociaux que par télé­phone ou par mail !

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Encore et toujours, l’im­por­tance du contenu (ou des conte­nus, les diffé­rents formats aidant à atteindre diffé­rents objec­tifs, dans les diffé­rentes étapes du cycle de vente).

Pour ceux qui ont de la mémoi­re…
On pour­rait arguer du fait qu’il y a toujours des freins liés au CRM encore aujourd’­hui, d’ailleurs, même si cela va quand même mieux (un peu).

La gami­fi­ca­tion (<3) peut être une bonne façon de rendre la méca­nique fun au sein des équipes commer­ciales.

Au final, bien inté­gré, le social selling permet aux commer­ciaux d’être présents plus souvent face à leurs cibles, de montrer leur(s) exper­tise(s), de véhi­cu­ler une bonne image de marque, de donner envie de les rencon­trer…

MILLE FOIS OUI !

On milite chez Invox à fond pour que marke­ting & sales soient mieux alignés. C’est la clé, non seule­ment pour le social selling, mais plus globa­le­ment pour l’inbound marke­ting, le marke­ting auto­ma­tion, la créa­tion de conte­nus, etc. Pour la perfor­mance busi­ness des entre­prises en fait !

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Une bonne ques­tion, en passant :

Une ques­tion fréquem­ment posée, notam­ment avec l’angle : « Puis-je forcer des colla­bo­ra­teurs à prendre la parole au nom de l’en­tre­prise pour pous­ser des conte­nus ? »

Le débat est un peu en voie d’être dépassé, même s’il demande encore un peu de péda­go­gie d’une part, et de lâcher-prise d’autre part (car certaines entre­prises n’en­tendent pas forcé­ment lais­ser les colla­bo­ra­teurs libres de s’ex­pri­mer…).

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On retrou­vait alors nos copains de chez HootSuite qui, évidem­ment, ont un œil aiguisé sur le sujet, leur logi­ciel servant de plus en plus aux équipes commer­ciales et non plus seule­ment marke­ting. Avec les ques­tions, en toile de fond, de la tran­si­tion entre une manière de faire et la suivante et de la forma­tion des nouvelles équipes.

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Nous avons égale­ment beau­coup parlé de l’ABM, ou account-based marke­ting (plutôt pour de la chasse de compte / approche grand comptes). Si c’est loin d’être nouveau en tant que tel (on le travaille beau­coup en B2B + avec les approches marke­ting auto­ma­tion), le social selling apporte une nouvelle corde à un arc qui ne se lasse jamais d’en ajou­ter… Avec l’idée de vrai­ment faire le tour des points de contacts poten­tiels pour aller mettre le pied dans une nouvelle entre­prise. Et pour accom­pa­gner le cycle de vente dans les phases de nurtu­ring.

Et on a bien compris que ce N’EST PAS QUE LINKEDIN ! 🙂

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Tout ça pour dire que le social selling ne remplace pas tout le reste. Appe­ler, envoyer des mails, faire de la visi­bi­lité restent utiles. Surtout si on utilise les diffé­rents outils à bon escient et pour ce que chacun d’entre eux peut appor­ter !

Au passage, vive les gifs, hein ! 🙂

Et ce n’est pas parce que l’on peut se permettre d’être un peu fun qu’il ne faut pas être pro jusqu’au bout, et notam­ment… travailler ses repor­tings. Un sujet pas mal débattu dans le cadre de cette édition du Social Selling Forum, preuve s’il en est que c’était l’an­née de la matu­rité (ou presque).

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Qui dit Social Selling Forum dit à la fois public agence (je veux être vu) et twit­tos (je veux qu’on me voie) dans la salle… et donc, forcé­ment, on a essayé de main­te­nir en TT le hash­tag, et nous avons assisté au tradi­tion­nel petit combat d’egos entre ceux qui ont le plus relayé. Pour une fois, on a été assez softs chez Invox :).

Termi­nons donc cette édition 2017 du Social Selling Forum en poésie. On vous laisse évidem­ment médi­ter là-dessus ! 🙂

À l’an­née prochaine pour le prochain Social Selling Forum (et pour la session lyon­naise début juillet où je devrais prendre la parole sur un sujet lié au social selling ;).

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