Les 7 ques­tions que les entre­prises se posent à l’heure de mettre en place leur marke­ting auto­ma­tion

Marke­ting auto­ma­tion… Voilà quelques mois, personne ne savait vrai­ment de quoi il s’agis­sait ! « Auto­ma­ti­ser du marke­ting » ? Mais bien sûr…

Aujourd’­hui, nombreux sont les outils et les agences à propo­ser des accom­pa­gne­ments dans la mise en place de leur méca­nique d’auto­ma­tion marke­ting et pour­tant, à l’heure de faire le grand saut, résultent encore chez vous des inter­ro­ga­tions que vous ne savez pas trop par quel bout prendre.

Respi­rez profon­dé­ment pour endi­guer ce vent de panique qui vous étreint peu à peu, et consi­dé­rez comme prio­ri­taire ce petit guide de survie en mode « FAQ à desti­na­tion de ceux qui pensent plus qu’en se rasant*, à mettre en place une stra­té­gie de marke­ting auto­ma­tion au sein de leur entre­prise. »

1/ C’est quoi vrai­ment le marke­ting auto­ma­tion ?

Évacuons la ques­tion, et jouons la carte de la trans­pa­rence. Si vous lisez cet article, c’est que vous êtes déjà un peu au fait de ce qu’est le marke­ting auto­ma­tion. Et si vous ne savez pas, permet­tez moi de vous redi­ri­ger, avec une ferme déli­ca­tesse (aka oxymore), vers ce livre blanc, by Invox.

Nous avons même une caté­go­rie dédiée sur notre blog, dans laquelle les bases de l’auto­ma­tion marke­ting sont posées, n’hé­si­tez pas à la consul­ter.

2/ Combien de temps pour mettre en place une méca­nique de marke­ting auto­ma­tion ?

Voilà une ques­tion que je trouve très bien posée (et c’est sans doute lié au fait que je me la pose à moi-même ! #rétho­rique). Nous rentrons dans le vif du sujet.

Il faut disso­cier plusieurs étapes au sein de votre projet :

  • Le pré-requis : la volonté et la conscience parta­gées et assu­mées, au sein de votre entre­prise, de se lancer dans un projet d’en­ver­gure.
  • Le choix du parte­naire qui vous accom­pa­gnera dans cette démarche (ou, si vous êtes sûr de vous, qui au sein de votre boîte pilo­tera le projet).
  • Le choix de l’ou­til.
  • La réflexion stra­té­gique (perso­nas, scena­rii,…).
  • La mise en oeuvre opéra­tion­nelle : set-up (en pensant aussi aux diffé­rentes connexions à vos outils SI déjà en place,…).

Concrè­te­ment, si vous êtes véloces, trois mois peuvent suffire. Si vous avez besoin de réali­ser quelques ajus­te­ments dans vos outils, consi­dé­rons 6 mois.

En synthèse : comp­tez entre 3 et 6 mois en incluant dans les derniers mois de la phase opéra­tion­nelle les premiers essais de votre approche Test & Learn :

3/ Mais comment choi­sir le bon outil à l’heure de lancer la machine ?

Les outils sont nombreux, et face à la profu­sion, le choix est diffi­cile. Nous avions déjà fait un focus sur les 20 logi­ciels de marke­ting auto­ma­tion les plus popu­laires, vous pouvez déjà vous rafraî­chir la mémoire avant de lire la suite.

Le choix de l’ou­til va dépendre de plusieurs facteurs :

  • votre besoin réel. En effet, vous pouvez aller plus ou moins loin dans la mise en place de votre méca­nique d’auto­ma­tion marke­ting. Tout ou partie de vos commu­ni­ca­tions peuvent être gérées par l’ou­til, vous pouvez conce­voir des milliers de scena­rii ou quelques uns, et vous pouvez aimer les usines à gaz ou préfé­rer les outils user friendly.
  • la capa­cité de l’ou­til à s’in­ter­fa­cer avec votre écosys­tème !
  • de manière plus prosaïque, la volu­mé­trie de votre base contacts, le nombre d’uti­li­sa­teurs de la solu­tion, et…votre budget !

Mon conseil : bien défi­nir votre besoin et les objec­tifs prio­ri­taires pour lesquels vous consi­dé­rez l’idée de passer au marke­ting auto­ma­tion. Ce sont eux qui doivent guider votre sélec­tion.

4/ Et si je ne suis pas un fin tech­ni­cien, je peux m’en sortir ?

Dans le petit 2 de ce « guide », j’ai parlé d’une phase de set-up. Durant cette dernière, vous allez avoir besoin de vos équipes tech­niques pour instal­ler la solu­tion et lui permettre de tisser sa toile sur tous les diffé­rents points de prise d’in­for­ma­tion possibles.

Vous voulez que les infor­ma­tions remontent dans votre CRM ? Vous voulez faire vivre des infor­ma­tions collec­tées par la solu­tion de marke­ting auto­ma­tion et des infor­ma­tions en prove­nance de votre CRM ? Les ques­tions vont fuser : quelles règles de prio­rité de l’in­for­ma­tion ? Qui stocke quoi ? Quand ?

Si vous ne maîtri­sez pas déjà très bien vos infor­ma­tions, leur centra­li­sa­tion et les outils qui permettent de les exploi­ter, allez donc faire un petit tour dans le bureau de la DSI, et offrez-leur de parti­ci­per avec vous à certaines réunions. Vous verrez, vous gagne­rez du temps !

5/ Avant que tout ne soit fonc­tion­nel, je peux quand même jouer avec l’ou­til ?

Certains ont pris une petite pilule pour calmer leurs palpi­ta­tions quand ils ont lu 6 mois de délai. Je le sais pour avoir été à votre place, celle de celui qui décide le lundi d’avoir une nouvelle corde à l’arc de ses outils marke­ting, et qui souhaite qu’elle soit opéra­tion­nelle pour le mercredi (et à moindre coût s’il vous plaît !), pour tirer la flèche le vendre­di…

Rassu­rez-vous, les 6 mois (en moyenne, on peut aller encore plus lente­ment si vous y mettez du vôtre) sont néces­saires pour instal­ler la solu­tion et la rami­fier.

Dans l’in­ter­valle, dès que vous avez installé quelques petits pré-requis, vous pouvez très rapi­de­ment vous amuser avec votre nouveau logi­ciel. Il sera juste en « stan­da­lone », jusqu’à ce que vous le connec­tiez à votre monde.

6/ Au regard des inves­tis­se­ments, je peux espé­rer obte­nir un ROI posi­tif sous quel hori­zon ?

Le marke­ting auto­ma­tion est un outil formi­dable, je le crois sincè­re­ment. Mais pour faire un petit focus étymo­lo­gique, formi­dable est sensi­ble­ment diffé­rent de magique.

Comme pour les stra­té­gies de content marke­ting, les méca­niques auto­ma­tion se pensent sur le long terme. Elles permettent d’être plus malins, plus fins, plus précis, plus person­na­li­sés, mais doivent être construites, affi­nées, testées et modi­fiées. Et il faut aussi lais­ser du temps à vos clients de vous remon­ter suffi­sam­ment d’in­for­ma­tions !

Donner un délai serait malvenu, cela dépend telle­ment de votre degré de matu­rité, de votre capa­cité à bien penser vos scena­rii, des forces vives mobi­li­sées sur votre projet, etc.

7/ J’ai besoin de quoi pour me lancer ?

On ne fait pas du marke­ting auto­ma­tion pour le plai­sir de le dire. On le fait car cela s’ins­crit dans une réflexion globale. Vous avez une stra­té­gie de content marke­ting et vous souhai­tez capi­ta­li­ser sur vos conte­nus pour géné­rer plus de leads ? Allez-y !

Vous avez un pipe commer­cial hété­ro­gène et des clients que vous rêve­riez de segmen­ter en fonc­tion de leur degré de matu­rité ? Foncez !

Vous voulez prendre la parole de manière auto­ma­tique, mais vous ne savez pas quoi dire, ni pourquoi ? Prenez le temps de savoir si vous voulez un outil pour être dans la tendance, ou si vous ne devriez pas revoir votre stra­té­gie marke­ting…

Se lancer dans un projet d’en­ver­gure comme celui de l’adjonc­tion d’un outil de marke­ting auto­ma­tion au sein de sa stra­té­gie marke­ting est un chal­lenge enthou­sias­mant ! À l’ins­tar des réflexions que nous pouvons rencon­trer en établis­sant d’ef­fi­caces stra­té­gies content marke­ting, ces moments soulèvent souvent de nombreuses ques­tions qui font avan­cer les entre­prises.

Les béné­fices sont nombreux : clari­fi­ca­tion du discours de marque, amélio­ra­tion de la connais­sance client, amélio­ra­tion de la satis­fac­tion client via la meilleure appré­cia­tion de la pres­sion commer­ciale, et j’en passe…

Alors pour conclure : réflé­chis­sez bien sûr, mais une fois que vous avez la convic­tion qu’il faut avan­cer, libé­rez-vous du temps, faites une croix sur vos a priori, et foncez !

NB : tout au long de cet article, j’ai alterné marke­ting auto­ma­tion et auto­ma­tion marke­ting Ça, ça serait l’oc­ca­sion d’un autre article centré sur ma person­na­lité, et je doute qu’il ait sa place ici…

*toute réfé­rence à des person­na­li­tés poli­tiques ne serait que fortuite

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