Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling n’est pas simple­ment la créa­tion de profils sur les réseaux sociaux par vos équipes marke­ting et commer­ciales. Le social selling est un proces­sus de recherche, de sélec­tion, d’écoute et d’in­te­rac­tion avec des pros­pects poten­tiels via les réseaux sociaux. Il permet de détec­ter, d’ac­cé­lé­rer et/ou de déve­lop­per des busi­ness.

Le social selling est une des consé­quences de la trans­for­ma­tion numé­rique : aujourd’­hui en BtoB, 57% des déci­sions d’achats sont prises bien avant le premier contact avec un commer­cial. Les ache­teurs et déci­deurs se sont simple­ment forgés une opinion, un avis, grâce à des recherches sur Google et sur les réseaux sociaux. C’est ce que l’on appelle le pré-achat : c’est un cycle plus ou moins long (en fonc­tion de l’im­por­tance de l’achat, du secteur, du type de produit / service) de prise d’in­for­ma­tions, de bench­mark et de tri avant de faire le pas vers une démo de votre logi­ciel, une présen­ta­tion de votre service ou encore une demande de devis.

Comment préemp­ter cette phase de pré-achat ? C’est là que les conte­nus entrent en jeu : vos équipes commer­ciales doivent diffu­ser au bon endroit, au bon moment et surtout aux bonnes personnes des conte­nus qui vont prou­ver votre exper­tise, votre savoir-faire, démon­trer la perfor­mance de votre produit / service mais aussi des conte­nus qui répondent à une problé­ma­tique chez vos clients poten­tiels. Bref, tout ce qui va influen­cer l’ache­teur pendant son cycle de pré-achat.

Le social selling ne remplace pas les tech­niques commer­ciales et marke­ting clas­siques (pros­pec­tion télé­pho­nique, mailing, salons, réseaux, etc.) ; c’est simple­ment un canal supplé­men­taire qui permet de géné­rer plus de leads, de réduire le cycle de vente de vos équipes et poten­tiel­le­ment de mieux conver­tir.

Comment mettre en place une démarche de social selling ?

1) Sélec­tion­nez votre dream team de social sellers !

Le social selling s’ap­puie sur vos équipes et il doit être incarné. Vos commer­ciaux doivent mettre à dispo­si­tion de votre entre­prise leurs profils sur les réseaux sociaux et donc leurs réseaux sur les diffé­rentes plate­formes. Tous vos commer­ciaux ne seront pas prêts à entre­prendre une démarche de social selling. Vous devez en amont repé­rer les profils suscep­tibles d’être inté­res­sés. Comment ? En commençant par regar­der leur pratique actuelle : sont-ils présents sur Twit­ter, LinkedIn ? Est-ce qu’ils font de la veille ? Sont-ils friands de conte­nus profes­sion­nels ?

Le plus simple est de faire une annonce et d’in­vi­ter les volon­taires à parti­ci­per plutôt que d’im­po­ser le social selling à toutes vos équipes. Dans tous les cas, il est toujours plus simple de commen­cer avec une petite équipe !

La ques­tion de la fron­tière entre perso / pro est une problé­ma­tique impor­tante. Il faut voir le social selling comme une méthode gagnant-gagnant : en étant actif sur les réseaux sociaux, les commer­ciaux gagnent en exper­tise, en crédi­bi­lité et en visi­bi­lité et ce sera toujours utile pour leur carrière. Pour l’en­tre­prise, le social selling permet d’in­té­grer les équipes, de les souder et de les moti­ver autour d’une nouvelle pratique.

À lire aussi : notre article sur la brand advo­cacy

2) Opti­mi­sez les profils sur les réseaux sociaux

Bien que le social selling ne soit pas une simple créa­tion de profil, la première étape est forcé­ment de construire sa présence sur les diffé­rentes plate­formes  et de bien parta­ger sur les réseaux sociaux (en BtoB, on va privi­lé­gier LinkedIn et Twit­ter) et surtout d’op­ti­mi­ser les profils sur les plate­formes.

Pour faire simple, vous devez penser les profils pour qu’ils soient attrac­tifs aux yeux de vos pros­pects. Vous devez utili­ser les bons mots clés liés à vos domaines d’ex­per­tise dans les sections de présen­ta­tion, résumé et bio.

Pour maîtri­ser les codes des diffé­rents réseaux sociaux, vous devez mettre en place plusieurs vagues de forma­tions et accom­pa­gner vos commer­ciaux dans cet appren­tis­sage.

3) Social Media BtoB : suivez l’exemple Invox

Quels conte­nus faut il parta­ger ?

News secto­rielles, actua­li­tés, B.A.BA, articles de fond, études, dossiers, inter­views, cas clients, livres blancs ! Bref les possi­bi­li­tés sont (pratique­ment) infi­nies.

L’im­por­tant c’est de savoir quels conte­nus vont permettre à l’ache­teur de l’ac­com­pa­gner dans son proces­sus d’achat. Vous devez penser à votre cible, à ce qui l’in­té­resse, ce qui lui permet de comprendre et de s’in­for­mer. Votre cible est peut-être fan des longues études ou au contraire des chiffres impac­tants. De plus, vous devez penser à la posi­tion des conte­nus dans le proces­sus de pré-achat (par exemple, un inter­naute va commen­cer par un article B.A.BA puis plus expert pour monter en compé­tence sur un sujet et donc se forger son opinion).

Notez bien que vos commer­ciaux ne sont pas forcé­ment des experts du web et c’est vous, avec l’aide d’une agence comme Invox ;), qui devez les aider pour déni­cher des conte­nus, les créer, les sélec­tion­ner et les mettre à leur dispo­si­tion !

En tout cas, voici les premières étapes pour déve­lop­per une stra­té­gie de conte­nus sur les réseaux sociaux :

1) Faire un audit de l’exis­tant

Toutes les entre­prises ont des déjà des choses à dire et souvent les conte­nus existent déjà, mais ils n’ont pas le bon format, le bon angle et en tout cas, ils ne sont pas adap­tés pour les réseaux sociaux. Avant toute chose, il faut faire un audit des conte­nus dispo­nibles mais aussi de l’éco­sys­tème web et social media de votre entre­prise.

2) Mettre en place votre veille

Commen­cez par inci­ter vos équipes à :

  • Suivre des blogs / Mettre en place des Googles alertes / News­let­ters / Des forums.
  • Créer des listes sur Twit­ter sur la théma­tique : suivre des déci­sion­naires, des ache­teurs mais aussi des influen­ceurs, des personnes légi­times sur votre théma­tique et qui peuvent influen­cer les proces­sus d’achat (blogueurs, consul­tants, experts, etc.)
  • Parti­ci­per à des groupes théma­tiques sur LinkedIn : pour suivre les conver­sa­tions, repé­rer des conte­nus inté­res­sants mais aussi capter les attentes de vos futurs pros­pects et leurs besoins.
À lire aussi : notre article sur la mise en place d’une stra­té­gie de veille 

Comment inté­grer le social selling dans les habi­tudes ?

Le social selling n’est pas une campagne en one shot mais bien un proces­sus quoti­dien et de moyen / long terme. Voici quelques actions que vos commer­ciaux peuvent mener régu­liè­re­ment :

  • Se connec­ter à des nouveaux profils Linke­din / ajou­ter des comptes Twit­ter
  • Recher­cher des poten­tiels clients via les groupes Linke­din, la recherche Linke­din ou Twit­ter
  • Commen­ter des conte­nus, liker des conte­nus, retwee­ter, féli­ci­ter pour créer une inter­ac­tion avec des socio­nautes perti­nents (ache­teur poten­tiels ou influen­ceurs)
  • Répondre aux messages et aux solli­ci­ta­tions

Bref, il faut être dans une démarche “social”, il faut échan­ger, parta­ger, discu­ter, commen­ter, remer­cier. De plus, en mettant en place des habi­tudes chif­frées (5 prises de contact et 3 publi­ca­tions par semaine, par exemple), vous pour­rez compa­rer et donc mesu­rer les actions entre­prises.

Comment mesu­rer la perfor­mance du social selling ?

Comme toute action marke­ting, il faut connaître les leviers qui performent le plus. Il n’y a pas une donnée ou un calcul savant qui permet de mesu­rer au complet l’ap­port du social selling dans votre busi­ness, mais c’est un agré­gat de plusieurs statis­tiques qui vous permet­tra de suivre et de pilo­ter votre stra­té­gie. Voici quelques données inté­res­santes à suivre :

  • Gain d’au­dience sur votre site et / ou blog
  • Abon­ne­ment à votre news­let­ter
  • Trafic sur des pages produit / service spéci­fiques
  • Augmen­ta­tion des follo­wers, des rela­tions LinkedIn
  • Nombre de télé­char­ge­ments d’un livre blanc
  • Nombre de prises de contact, de likes, de commen­taires, etc.
  • Nombre de calls décou­verte suite au social selling

Pour appro­fon­dir le sujet, je vous conseille d’al­ler voir notre petit cas de social selling illus­tré, et aussi de regar­der cette vidéo du Hub Day avec l’in­ter­ven­tion d’un respon­sable du social selling chez Micro­soft France et chez Axa !

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