Les livres à lire en 2018 – inbound / marketing automation / demand generation

Nouvelle année, nouvelle liste de lecture ! C’est en tout cas ce que je fais tous les ans pour occuper les soirées d’hiver au coin du feu et les moments de détente dans mon hamac, au soleil, à l’heure de la sieste en été (l’an passé on a lu un très bon bouquin sur le storytelling 🙂 ).
liste de lecture

14 lectures sur nos sujets de prédilection

Voilà un petit résumé des quelques bouquins que vous pouvez acheter les yeux fermés sur les sujets qui nous passionnent chez Invox, à savoir le content marketing, l’inbound marketing, le marketing automation, le social selling, la demand generation et bien entendu l’alignement marketing-ventes, petits fous que nous sommes. 🙂 À vos paniers Decitre, Fnac ou Amazon (et oui, surtout des livres en anglais !) pour cette liste de 14 livres must-read (un peu plus d’1 par mois, c’est le bon rythme) !

Driving Demand: Transforming B2B Marketing to Meet the Needs of the Modern Buyer

C’est l’une de nos lectures préférées de l’année, et donc nous vous le recommandons chaudement ! Au menu : pas mal de retours d’expériences sur des entreprises américaines qui se sont mises en marche vers la demand generation et surtout une explication des différents chantiers et des étapes qui y conduisent. Clairement, tout n’est pas adaptable à la situation du marché européen, mais c’est une excellente lecture pour connaître les bases !

Killing Marketing: How Innovative Businesses Are Turning Marketing Cost into Profit

Le dernier Joe Pulizzi en date : comme tout pape vieillissant, on commence à lire et relire un peu les mêmes éléments dans ses différents ouvrages, mais on y trouve de très bonnes choses à en retirer – surtout si c’est votre première lecture chez lui. Le point principal du livre est de tourner autour de la notion du « marketing comme un centre de profit ». Hey, c’est exactement ce dont il est question dans la demand generation : être capable de prouver ce qui marche vs. ce qui ne marche pas, et pouvoir montrer quelle part du business a directement été engendrée (et impactée / influencée) par les activités marketing.

Pour cela, l’idée première (ce n’est pas Joe Pulizzi pour rien !) est de faire du contenu à valeur ajoutée et d’engager les audiences de prospects autour desdits contenus. Tout ceci pour pousser progressivement les prospects vers les ventes, avec une qualité du lead bien plus importante. Pas mal d’exemples et de choses pratiques viennent agrémenter la lecture de ce Killing Marketing.

The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million

Ce livre n’est pas tout neuf mais il reste une valeur très sûre. C’est en réalité un « rebond » du non moins valeur-très-très-sûre Predictable Revenue (qui date d’il y a au moins un siècle dans notre espace-temps de l’inbound / demand generation), réalisé par l’ancien directeur des ventes d’HubSpot (qui a été à bonne école donc). Il y a clairement un biais en faveur de l’inbound et de la vision du monde d’HubSpot (dont on rappelle qu’Invox est maintenant partenaire aussi bien sur la partie marketing que la partie sales), mais la présentation des différents facteurs de réussite de la mise en place de process commerciaux (façon moderne) est très, très intéressante. Lecture aisée, pas mal de retours d’expériences, un super ouvrage pour qui veut remettre à plat (ou initier) son processus commercial.

Content – The Atomic Particle of Marketing: The Definitive Guide to Content Marketing Strategy

Nous sommes ici dans un mix de théorie et de mise en pratique du content marketing (et quelques autres sujets connexes). Le livre est assez « wordy », pas forcément méga-bien « infographié » (pas mal de graphiques en revanche, pour étayer des présentations à vos directions qui pourraient aimer cela). Là encore, vous pouvez en feuilleter une grande partie sur Amazon, n’hésitez pas à aller vous faire votre avis. 🙂

They Ask, You Answer: A Revolutionary Approach to Inbound Sales, Content Marketing, and Today’s Digital Consumer

Un ouvrage à réserver aux plus experts – ce n’est clairement pas par là qu’il faut commencer si vous vous lancez dans le sujet (pas mal d’autres livres mentionnés ici vous raviront davantage !). En revanche, ce livre propose un angle très intéressant sur comment se servir de ses clients et prospects pour baser toute votre approche de l’inbound marketing et du content marketing : toute la création de contenus doit « répondre aux questions qu’ils se posent ». En résumé : pas mal de bonnes pratiques et de règles de base.

Marketing Automation Foundation: Eliminating Unproductive Marketing

Experts s’abstenir ! Cet ouvrage est plutôt destiné à ceux qui ont besoin d’une couche un peu généraliste sur le marketing automation mais qui ne rechigneront pas à des rappels sur tout le reste. Pas mal de « questions à se poser » pour évaluer la situation dans son entreprise et un bon effort de pédagogie (en anglais).

3 livres pour les nuls

Marketing Automation For Dummies

Lead Generation For Dummies

Account-Based Marketing For Dummies


  

Nous avons là en réalité 3 ouvrages qui constituent une excellente bibliothèque de base sur 3 sujets connexes : marketing automation, lead generation, et account-based marketing. Alors certes, vous pouvez vous dire « Hé mais je ne suis pas “NUL” moi » ! Certes. Mais c’est le principe de la collection : reprendre depuis la racine les sujets qu’elle traite. Et, franchement, c’est plutôt bien fait (même si cela mériterait parfois une petite mise à jour). N’ayez donc pas honte de lire (ou de faire lire) ces livres-là, vous n’avez aucun risque de « tomber à côté de la plaque ».

A Practitioner’s Guide to Account-Based Marketing: Accelerating growth in strategic accounts

Approche pointue et complète de l’account-based marketing dans ce livre, avec beaucoup d’exemples et de bonnes pratiques. On y retrouve tout ce que vous pouvez rêver de lire sur le sujet (en anglais, encore et toujours) de l’ABM (pour les intimes) :

  • les définitions des différents types d’account-based marketing,
  • les étapes pour mettre en place les fondations de l’ABM,
  • l’équipement nécessaire en termes d’outils et de technologies,
  • des conseils pour la mise en place de la stratégie
  • la sélection des bons comptes à suivre,
  • des recommandations pour faciliter la mise en place et l’adoption de l’ABM côté marketing comme côté sales

Bref, la bible sur le sujet. N’hésitez pas à nous dire si vous trouvez mieux, nous, on n’a pas réussi. 🙂

Aligner le marketing et les ventes

Sales Development

S’appuyant sur l’apparition (voire l’explosion) du rôle de SDR (sales development representative) aux US puis maintenant dans de nombreuses entreprises IT / Tech (présageant probablement d’une organisation plus généralisée encore à d’autres secteurs), cet ouvrage couvre un grand nombre de sujets autour de cette notion de spécialisation des postes de la fonction commerciale. Sales Development se lit rapidement, et pourra facilement vous occuper quelques heures lors d’un déplacement. Une bonne partie du livre est en mode feuilletage sur Amazon, n’hésitez donc pas à y faire un tour pour vous faire un avis.

Pulling in the Same Direction: A Management Guide for Aligning Sales and Marketing to Improve Results

Clairement pas le meilleur livre de notre sélection en termes de qualité d’écriture ou de design. C’est plus un doc word qui a été imprimé puis relié que vous aurez entre les mains, mais avec pas mal d’infos pratiques et concrètes (et un exemple à chaque fois), pour savoir comment mettre en place un peu d’alignement entre les équipes marketing et commerciales. Plutôt débutant, et nécessitant de bien connaître son lead cycle.

Le social selling au menu

The LinkedIn Sales Playbook: A Tactical Guide to Social Selling

C’est un des sujets chauds du moment (voir nos prévisions 2018 et quelques uns de nos articles sur le sujet social selling)… Difficile donc de ne pas prendre au moins le temps de parcourir quelques pages de ce livre très complet. La forme n’est pas sexy-sexy, mais le contenu est vaste et en tout cas permettra de bien cerner le sujet. On ne mentionne pas l’intégralité des publications récentes sur ce sujet qui a tout du buzzword car il y en a moult, mais on vous citera quand même l’attendu LinkedIn Sales Navigator for Dummies – dans la collection « Pour les nuls » donc -, qui arrivera à l’été.

Un dernier livre… à paraître !

Enfin, pour être complet, une autre parution attendue en avril : Inbound Content: A Step-by-step Guide to Doing Content Marketing the Inbound Way. Il est d’ores et déjà dans notre wishlist !

Bonne lecture ! N’hésitez pas à nous dire, sur Twitter ou sur LinkedIn, quelles sont vos bonnes trouvailles en termes de livres !

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