L’es­sen­tiel d’une bonne stra­té­gie d’in­bound marke­ting, étape #3 : CLÔTURER

Notre dossier spécial inbound marke­ting se pour­suit chez Invox et je vous souhaite la bien­ve­nue à l’étape 3 : Le closing ! Une phase périlleuse que l’on appel­lera aussi phase d’en­ga­ge­ment, de conclu­sion, de signa­tu­re… Bref, la phase préfé­rée du commer­cial 🙂 Mais surtout, une étape qui se doit d’être très struc­tu­rée afin d’ame­ner le plus natu­rel­le­ment possible votre lead à accep­ter votre offre.

Dans l’ar­ticle précé­dent, nous évoquions l’im­por­tance du nurtu­ring marke­ting en cette phase de closing. En effet, une fois votre pros­pect trans­formé en lead, il est primor­dial de l’ali­men­ter correc­te­ment en contenu : le bon message, au bon moment, pour garder le contact régu­liè­re­ment et surtout « nour­rir » votre contact des infor­ma­tions qui lui sont néces­saires pour être convaincu et prendre une déci­sion en toute connais­sance de cause.

Car, si vous vous lancez vrai­ment dans une optique d’inbound marke­ting, vous devriez rapi­de­ment avoir un nombre de leads trop impor­tant pour qu’ils soient tous gérés par vos équipes commer­ciales, quand bien même vous crée­riez un poste de pur « inside sales » avec pour simple objec­tif de pré-quali­fier les leads en télé­vente. C’est là toute la diffé­rence entre MQL et SQL, ces marke­ting quali­fied leads et sales quali­fied leads.

Votre lead a besoin de se forger son opinion et d’avoir plei­ne­ment confiance en votre exper­tise avant de passer à l’achat. Et oui, un cycle de vente peut être long, très long (levez la main ceux pour qui cela prend plus de 6 mois !)… Ne perdez pas patience et agis­sez de la façon la plus maligne qui soit. L’idée sera là de garder le contact sur la durée et de rester bien présent dans l’es­prit de votre poten­tiel client en l’ali­men­tant de conte­nus qui l’in­té­ressent. Pour autant, il ne faudra pas le frus­trer.

Dans ce proces­sus de nurtu­ring, voici quelques outils qui pour­raient bien vous servir :

  • L’email

Non, l’email n’est pas has been, bien au contraire ! C’est un des outils qui fonc­tionnent encore le mieux… Il est possible que vos leads télé­chargent du contenu sur vote blog, sans pour autant être prêts à rece­voir une propo­si­tion commer­ciale. Dans ce cas, le mail reste un très bon moyen de garder le contact et de conti­nuer à alimen­ter ces personnes avec du contenu perti­nent et inté­res­sant.

  • Le CRM –  « custo­mer rela­tion mana­ge­ment« 

Coffre fort de vos forces de ventes, le CRM regroupe des infor­ma­tions précieuses concer­nant vos contacts commer­ciaux. Cet outil permet d’une part l’op­ti­mi­sa­tion des proces­sus et la réduc­tion des pertes d’in­for­ma­tions. Il faci­lite d’autre part l’ana­lyse des actions commer­ciales et marke­ting. Chaque lead détient son petit histo­rique que le commer­cial pourra consul­ter afin d’agir en consé­quence.

  • Le marke­ting Auto­ma­tion

À terme et grâce à une bonne stra­té­gie de conte­nus, un logi­ciel de marke­ting auto­ma­tion peut venir se gref­fer à votre CRM, vous permet­tant ainsi de connec­ter le pôle commer­cial et le pôle marke­ting, dans le but d’op­ti­mi­ser consi­dé­ra­ble­ment les proces­sus de ventes. Cette auto­ma­ti­sa­tion des opéra­tions marke­ting vous aidera sur de nombreux points qu’il vous était diffi­cile de trai­ter seul aupa­ra­vant.

D’ailleurs, dans l’article précé­dent nous parlions de l’im­por­tance de « tracker » vos leads. Grâce à ce logi­ciel, ce « tracking » se fera natu­rel­le­ment et sans le moindre effort de votre part. Vous pour­rez ensuite le faire parler (en effet, à quoi sert de tracker si vous ne faites rien de la donnée collec­tée ensuite ?) grâce au lead scoring, qui vous permet­tra de trier le bon grain de l’ivraie. Une tech­nique vous permet­tant de faire le choix entre les leads à trai­ter en urgence (soit les plus scorés donc les plus prêts à rece­voir votre offre ou en tout cas les plus près du closing) et les autres.

La mise en place du nurtu­ring marke­ting, bien orches­trée grâce à votre logi­ciel de marke­ting auto­ma­tion, rendra vos équipes marke­ting et commer­ciales plus perfor­mantes que jamais ! Si vous tenez compte des conseils ci-dessus et que vous maniez avec aisance les anciens comme les nouveaux outils marke­ting, cette phase de closing sera au pire faci­li­tée (votre taux de closing devrait augmen­ter avec une meilleure infor­ma­tion du pros­pect tout au long de la rela­tion), et au mieux clai­re­ment augmen­tée puisque vous close­rez un peu plus vite et un peu plus souvent.

Nous pour­rions nous arrê­ter à cette étape, c’est d’ailleurs parfois ce que le commer­cial a envie de faire après parfois 6 mois ou plus de cycle de vente ! Mais ce serait une belle erreur. En effet, vos clients d’aujourd’­hui pour­raient bien deve­nir vos pres­crip­teurs de demain. Et puisqu’on ne néglige aucune étape dans la stra­té­gie d’inbound marke­ting, je vous donne rendez-vous à la prochaine et dernière étape, celle où l’on appren­dra à chou­chou­ter son client pour le trans­for­mer en pres­crip­teur !

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