[DOSSIER] Réus­sir son webi­nar : ce qu’il faut savoir avant de se lancer !

En octobre, chez Invox, c’est le mois du webi­nar ! Chaque semaine, nous abor­dons un aspect clé de ce format poten­tiel­le­ment très inté­res­sant dans votre mix marke­ting.

Le webi­nar, on vous en parlait déjà ici, est une forme de conte­nus très prisés (en tout cas il revient à la mode !) des respon­sables marke­ting (ou commer­ciaux) B2B. En effet, il permet d’adres­ser une audience quali­fiée et iden­ti­fiée, de manière assez effi­cace (jusqu’à quelques centaines de personnes en même temps dans la “salle”), sur des sujets assez poin­tus et précis, donc vers des cibles assez quali­fiées. Retour en détail sur les ques­tions à vous poser avant de lancer la méca­nique et les meilleures pratiques à mettre en place pour faire de votre webi­nar une réus­site. 

À qui vous adres­sez-vous ?

C’est le point de départ de toute réflexion “conte­nus” : savoir qui est l’au­dience que vous visez, quel est aussi son niveau de matu­rité sur la théma­tique (et donc dans le cycle commer­cial). Cela va permettre de segmen­ter un peu vos popu­la­tions, de prio­ri­ser vos actions et surtout de posi­tion­ner vos diffé­rents sujets en face de leur cible.

Savoir à qui vous vous adres­sez consiste notam­ment à vous poser les ques­tions – très concrètes – suivantes :

  • quels postes occupent ceux qui devraient voir le webi­nar ?
  • quel est leur niveau de connais­sance ? Experts ou débu­tants ?
  • quels sont les prérequis ? (n’hé­si­tez pas ici à lier des conte­nus de votre blog, ou des livres blancs par exemple, cela renfor­cera votre approche “Ressource Center”)
  • qui sont les personnes que vous ne voulez pas voir dans la salle (hormis vos concur­rents :)) ?
  • quelle quali­fi­ca­tion souhai­tez-vous récu­pé­rer sur les contacts qui s’ins­cri­ront ?
  • quelles sont les problé­ma­tiques que votre cible souhaite voir adres­sées ?
  • sont-ce des publics qui peuvent parti­ci­per ? poser des ques­tions ? ou au contraire ces personnes seront-elles frileuses, réfrac­taires à se livrer ?
  • sont-elles à l’aise avec la tech­nique, un navi­ga­teur web ?
  • sont-ce des déci­deurs, des pres­crip­teurs, des parte­naires poten­tiels ?
  • quelles sont les choses qu’ils détestent par-dessus tout dans une rela­tion commer­ciale ?

Une fois que vous aurez listé vos prin­ci­pales cibles, et les connaî­trez un peu mieux, vous pour­rez alors vous poser la ques­tion-qui-vient-tout-de-suite-après : mais de quoi vais-je donc bien pouvoir parler ??

Un webi­nar, ok. Mais sur quoi ?

Bon c’est natu­rel, nous vous rassu­rons tout de suite. Encore plus que pour un article de blog ou une news­let­ter, vous pouvez être pris par le syndrôme de la page blanche. Et aussi par la petite panique que c’est vous qui allez vous mettre en scène, il faut donc bien assu­rer le contenu, au moins 🙂

A vrai dire, et c’est pareil pour tous les types de conte­nus, vous sous-esti­mez très vrai­sem­bla­ble­ment l’éten­due des choses super inté­res­santes que vous avez à racon­ter. Vous baignez dans votre secteur tous les jours, faites de la veille, rencon­trez des clients…

Il existe donc plein de choses à trans­fé­rer, via un modèle de webi­nar, à vos pros­pects. Voici quelques titres-types qui pour­raient bien fonc­tion­ner, à adap­ter évidem­ment en fonc­tion de votre secteur et de votre cycle commer­cial :

  • Le point sur les dernières avan­cées tech­no­lo­giques ou inno­va­tions de votre secteur
  • 2 ou 3 cas pratiques de mise en place de … (rempla­cez par votre service ou produit)
  • Le partage des 7 bonnes pratiques à abso­lu­ment connaître pour réus­sir son projet de …
  • Les 10 erreurs clas­siques faites par les débu­tants en …
  • ou encore une démo de votre logi­ciel, sans être trop promo­tion­nelle, mais plus basée sur “comment résoudre tel problème grâce à une appli­ca­tion web”

Vous l’au­rez compris, l’idée est surtout de répondre à des besoins de conte­nus : les personnes présentes veulent APPRENDRE quelque chose, si elle veulent ACHETER, c’est bien plus rigolo de regar­der le téléa­chat et de se lais­ser convaincre par le balai qui nettoie même les sols sur lesquels vous aurez renversé malen­con­treu­se­ment du ketchup, des cendres ET du lait.

Mettez-vous donc dans les baskets de ceux qui assis­te­ront pendant 30 à 60 minutes à votre webi­nar et deman­dez-vous : est-ce que j’ap­pren­drai quelque chose ? Seront-ce des minutes utiles, bien “dépen­sées” ? Est-ce que je ne repar­ti­rai pas frus­tré d’avoir été embo­biné par du marke­ting-commer­cial sans grande valeur ajou­tée ? Est-ce que le webi­nar n’avait fina­le­ment pas plus d’in­té­rêt qu’une vidéo YouTube ? (et là, ça fait mal).

Quel format ? quels supports ? Quel timing ?

Vous êtes toujours là ? Bravo, c’est proba­ble­ment que votre idée de webi­nar tient à peu près la route :). Il faut donc main­te­nant se mettre à le prépa­rer pour de vrai.

Côté support, quoi proje­ter ?

Des slides bien entendu !! Atten­tion aux formats trop parti­cu­liers (par exemple Prezi peut être très sympa en live, beau­coup moins devant son écran et de toute manière supporté par très peu de plate­formes). Limi­tez les anima­tions.

Devez-vous lais­ser une place pour les ques­tions-réponses ?

Oui ! (sauf si vous pensez vous faire allu­mer parce que votre sujet est un peu touchy, qu’il est de noto­riété publique que vous avez de mauvais produits, que vous ne gérez vrai­ment pas bien votre support clients ou que vos concur­rents risquent de venir jouer les gêneurs… :). Mais sinon, vous avez TOUT à gagner à lais­ser une large place aux ques­tions-réponses.

C’est clé et c’est juste­ment tout l’in­té­rêt de la chose, sinon autant vous filmer et mettre la vidéo sur Inter­net ^^.

Et puis c’est une excel­lente façon d’avoir du feed­back sur votre présen­ta­tion : si personne ne pose de ques­tions c’est proba­ble­ment que votre sujet n’in­té­resse pas, ou que vous n’avez pas les bons inter­lo­cu­teurs en face, ou en tout cas pas dans le niveau de matu­rité que vous atten­diez. Au contraire, si des ques­tions surgissent, vous avez une superbe oppor­tu­nité de voir quelles sont les préoc­cu­pa­tions de votre cible, ce qui n’a pas été compris, les points de bloca­ges… et de déce­ler quelles sont les personnes les plus inté­res­sées !

Comment bien gérer le temps des Q&A, alors ?

  • Annon­cer à l’avance qu’il y aura un temps “colla­bo­ra­tif”, ouvert à tous ;
  • Le rappe­ler avant et pendant le webi­nar ;
  • Faci­li­ter le fait de poser des ques­tions : par expé­rience, le mieux est de lais­ser le chat ouvert, éven­tuel­le­ment le micro de tous à la fin mais cela est assez vite compliqué niveau “son et para­sites”… ;
  • En prépa­rer soi-même, des fois qu’il faille amor­cer la pompe pour briser la glace ;
  • Le redire suffi­sam­ment de fois pendant la présen­ta­tion (oui, on se répète, mais c’est pour que vous aussi vous vous répé­tiez !) ;
  • Répondre à tout. Ne pas lais­ser une ques­tion de côté parce qu’elle ne vous arrange pas. Même s’il existe un risque de Troll évident… C’est le jeu !
  • Noter celles que vous n’avez pas pu trai­ter par manque de temps. Les trai­ter ensuite, par exemple en mode “FAQ”, par email, en direct par télé­phone avec la personne si cela est plus person­na­lisé. Ou en faisant un article de blog !
  • Et bien sûr toujours remer­cier celles et ceux qui posent des ques­tions, ça a une grande valeur !

Comment remplir votre “salle” ?

Ah, la crainte de la salle vide. Forcé­ment, orga­ni­ser un webi­nar et n’avoir qu’une ou deux personnes inscrites est tout de même rageant, frus­trant, déce­vant… et pas rentable. Evidem­ment donc que pour que votre temps et votre éner­gie soit bien inves­tis, il faut que suffi­sam­ment de personnes (quali­fiées, idéa­le­ment, hein) s’as­soient en face de vous.

D’où l’im­por­tance de bien travailler la commu­ni­ca­tion autour de vos webi­nars, avec par exemple ces quelques pratiques suivan­tes…

  • Commu­niquer à ses listes de contacts suffi­sam­ment en amont du webi­nar qu’il aura lieu, avec les thèmes abor­dés et les béné­fices à le suivre ;
  • Affi­cher les webi­nars sur votre site, puisque par essence ceux qui le visitent sont déjà un peu inté­res­sés par ce que vous pouvez avoir à racon­ter ;
  • Co-orga­ni­ser pour mutua­li­ser la comm’, comme par exemple le webi­nar Inbound Marke­ting orga­nisé par Plezi, auquel Invox a parti­cipé comme invité ;
  • “Ache­ter” de la visi­bi­lité auprès de pure players du webi­nar (qui gèrent, ou pas, la partie logis­tique), dont le métier est de vous mettre en avant auprès de leurs abon­nés ;
  • Utili­ser les réseaux sociaux, en natu­rel ou en payant, pour promou­voir votre webi­nar. Cela marche notam­ment bien “en dernière minute” si votre audience est déjà un peu consé­quente. Il n’est pas rare de voir ainsi 10 ou 15% de parti­ci­pa­tion en plus.
  • Mettre à profit vos clients, pros­pects, parte­naires, notam­ment ceux qui ont déjà pu vous rencon­trer ou parti­ci­per à un webi­nar précé­dent : propo­sez-leur de faire passer l’in­vi­ta­tion à qui ils pensent pouvoir être inté­res­sés…
  • S’ins­crire dura­ble­ment dans de la créa­tion de conte­nus et évide­memnt faire de vrais bons conte­nus ! L’ha­bi­tude se pren­dra sur votre secteur d’ac­ti­vité, le mot tour­nera, et votre public gros­sira au fur et à mesure que vous devien­drez “la” voix à écou­ter sur votre théma­tique…

La salle est pleine, le rideau va se lever… j’ai le trac !!

Bon, déjà, lisez cet excellent maga­zine sur la prise de parole en public, vous y trou­ve­rez plein de conseils pour juste­ment moins avoir le trac, poser votre voix, être dyna­mique… Il se trouve que c’est une réali­sa­tion Invox 🙂

Et puis n’ou­bliez pas que vous avez répété déjà plusieurs fois, à blanc puis avec vos équipes, en utili­sant l’ou­til de projec­tion pour vous fami­lia­ri­ser avec ses fonc­tion­na­li­tés. Non, vous n’avez pas répété ? Aïe…
Bon, voilà, vous connais­sez le secret pour réus­sir votre prise de parole : répé­ter. Le trac, si vous y êtes sujet, vous l’au­rez toujours de toute manière, la seule chose qui chan­gera c’est que vous parvien­drez à vivre avec et à en limi­ter les effets néga­tifs sur votre élocu­tion, le trem­ble­ment de vos mains, le rythme de votre coeur et la séche­resse bucale qui ira avec ;)

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