4 bonnes raisons de faire du social selling #SocialSel­lingFo­rum

Dans un billet précé­dent, nous faisions un focus sur le « social selling«  ou comment maîtri­ser l’art et les codes des réseaux sociaux pour déve­lop­per vos ventes. Dans cet article, nous vous avons sélec­tionné 4 bonnes raisons de faire du social selling lorsque l’on est une entre­prise B2B.

1/ Le social selling récon­ci­lie le marke­ting et les ventes

Toute démarche de social selling passe par une stra­té­gie de contenu. En effet, si vos commer­ciaux n’ont pas d’élé­ments pour prendre la parole sur les réseaux sociaux, cela risque d’être compliqué =). D’un côté, le marke­ting va four­nir les conte­nus néces­saires aux équipes « sales » pour animer leurs comptes. Le marke­ting doit alors quali­fier et « scorer » les leads acquis grâce aux conte­nus (les télé­char­ge­ments d’un livre blanc, les parti­ci­pants à un webi­nar, les visi­teurs de votre stand sur un événe­ment, etc.) pour ensuite les inté­grer dans le CRM des commer­ciaux.

D’un autre côté, les équipes commer­ciales / les social sellers vont ampli­fier la diffu­sion des conte­nus en les relayant à leur propre réseau person­nel. Le résul­tat est donc une amélio­ra­tion des perfor­mances de la stra­té­gie de contenu : trafic, pages vues, télé­char­ge­ments… Et cela parce que l’on a un effet « tache d’huile », pour toucher par rebond les réseaux de tout un groupe de vos colla­bo­ra­teurs. C’est ce que l’on appelle aussi l’advo­cacy.

Vos commer­ciaux vont égale­ment pouvoir faire du nurtu­ring marke­ting. En effet, ils vont se connec­ter direc­te­ment aux leads acquis (via LinkedIn ou Twit­ter) et donc nour­rir les pros­pects de contenu tout au long du cycle de vente. De plus, avec la veille sur les réseaux sociaux, vos commer­ciaux pour­ront aussi remon­ter des éléments, des « insights » aux équipes marke­ting pour nour­rir et opti­mi­ser la stra­té­gie de content marke­ting.

Le social selling va donc créer une syner­gie entre le marke­ting et les ventes. En ajou­tant une touche de marke­ting auto­ma­tion, vous créez un lien supplé­men­taire entre vos actions marke­ting et votre service commer­cial !

2/ Le social selling augmente les ventes

Un excellent exemple de social selling reste le cas d’IBM qui a enre­gis­tré une augmen­ta­tion de 400 % de ses ventes pendant un pilote.

Pour arri­ver à ce niveau de perfor­mance, vous devez maîtri­ser les 4 C du social selling : Contacts, Contexte, Contenu, Conver­sion.

  • Contacts : un bon social seller doit avoir du réseau, un bon carnet d’adresses. Le but n’est pas forcé­ment d’avoir des milliers de follo­wers mais bien d’être connecté à des pros­pects perti­nents, des inter­lo­cu­teurs qui sont des déci­deurs mais aussi créer des rela­tions avec des socio­nautes qui ont de l’in­fluence au sein de votre secteur.
  • Contexte : comme dans tout proces­sus commer­cial, un bon social seller doit se rensei­gner sur ses pros­pects : profil, besoins, actua­li­tés de l’en­tre­prise. Ce travail de recherche est gran­de­ment faci­lité par les réseaux sociaux et le web en géné­ral ! C’est avec ces infor­ma­tions que les prises de parole de vos social sellers seront les plus effi­caces.
  • Contenu : le contenu c’est la clé ! Vous devez réflé­chir à une grille édito­riale et diffu­ser les conte­nus au bon moment dans le cycle de vente : billet de blog, compa­ra­tif, case study, info­gra­phie, livre blanc, vidéo… chaque contenu a sa place dans la prise de déci­sion de vos pros­pects.
  • Conver­sion : pour avoir un bon taux de conver­sion, vous devez maîtri­ser le timing pour adres­ser le bon contenu, aux bons inter­lo­cu­teurs. Vos commer­ciaux doivent donc évaluer la matu­rité de la cible.

Vous devez garder en tête la recette des « 4 C » pour réus­sir à géné­rer des ventes via les réseaux sociaux !

3/ Le social selling permet d’amé­lio­rer la répu­ta­tion et la noto­riété

Vos colla­bo­ra­teurs et (donc vos commer­ciaux) sont les meilleurs relais de vos conte­nus. En effet, les socio­nautes sont plus enclins à suivre et à inter­agir avec des comptes person­nels qu’a­vec  le compte d’une entre­prise. Le social selling va donc huma­ni­ser l’image de votre entre­prise et amélio­rer son e-répu­ta­tion. Vos social sellers vont deve­nir les ambas­sa­deurs de l’ex­per­tise métier et propa­ger de la valeur via les conte­nus. Le social selling permet de se diffé­ren­cier, d’aug­men­ter la visi­bi­lité et de gagner en capi­tal sympa­thie auprès de votre écosys­tème. Enfin, le commerce étant par prin­cipe « social« , la démarche de social selling s’in­tègre parfai­te­ment dans la construc­tion de rela­tions durables entre vos commer­ciaux et votre cible.

4/ Le social selling s’ins­crit dans une pers­pec­tive de profes­sio­nal bran­ding

Pour vos commer­ciaux et votre entre­prise, se lancer dans le social selling est un projet gagnant-gagnant. En effet pour l’en­tre­prise, le social selling va aligner le marke­ting et les sales, augmen­ter les ventes et amélio­rer la répu­ta­tion. Mais les commer­ciaux ont eux aussi tout à y gagner : en parta­geant des conte­nus perti­nents et de qualité, ils vont se posi­tion­ner en expert, en thought leader sur leurs exper­tises. Leur profil va gagner en influence, leur réseau va s’ac­croître et leurs prises de parole seront écou­tées : c’est ce que l’on appelle le profes­sio­nal bran­ding !

Voici 4 (excel­lentes) raisons d’ini­tier le social selling au sein de votre entre­prise. Pour commen­cer, vous devez mettre en place une stra­té­gie de content marke­ting, sélec­tion­ner les meilleurs profils dans vos équipes, mettre en place des forma­tions aux réseaux sociaux et bien évidem­ment tester et mesu­rer vos actions !

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