1min30 pour tout savoir de la demand gene­ra­tion

Un nouveau terme tourne actuel­le­ment dans notre petit monde : la DEMAND GENERATION. Un terme de plus ?

En réalité, avec le rappro­che­ment progres­sif du marke­ting et des ventes (pour lequel Invox milite forte­ment !!), et avec l’aug­men­ta­tion du nombre d’ex­per­tises diffé­rentes mobi­li­sées autour de la géné­ra­tion de leads et de leur trai­te­ment (nurtu­ring, PPC, inbound & outbound, inside sales, social selling, advo­cacy, affi­lia­tion, achat de bases, pros­pec­tion 2.0, e-salons)… il existe aujourd’­hui un nombre très impor­tant de canaux par lesquels une entre­prise peut démar­rer sa rela­tion commer­ciale.

À un tel point qu’il a été néces­saire de dési­gner, au sein d’une orga­ni­sa­tion, une personne en charge de coor­don­ner et d’har­mo­ni­ser toutes les acti­vi­tés dont la fina­lité est d’abreu­ver le marke­ting et les ventes de nouveaux leads (à quali­fier et nurtu­rer pour le marke­ting, à pros­pec­ter et closer pour les sales). Et donc sa fonc­tion : la demand gene­ra­tion est l’art de créer de l’in­té­rêt, de la part de pros­pects iden­ti­fiés, pour les services de l’en­tre­prise.

Atten­tion : demand gene­ra­tion et lead gene­ra­tion ne SONT PAS la même chose. La demand gene­ra­tion commence encore plus tôt, avec la néces­sité ici de susci­ter l’in­té­rêt des pros­pects pour votre problé­ma­tique / produit / solu­tion / logi­ciel / offre de servi­ces… Une part de la chaîne consis­tera à récu­pé­rer des coor­don­nées, mais ce n’est pas le seul focus. En gros, la demand gene­ra­tion englobe la partie “lead gene­ra­tion”.

Côté “humain”, le demand gene­ra­tion mana­ger est donc celui qui pilote la demand gene­ra­tion, et donc qui s’as­sure qu’il y a bien suffi­sam­ment de personnes “plus ou moins quali­fiées et dans la cible” qui rentrent “en début de pipe” (en anglais, top of the funnel). Prin­ci­pa­le­ment donc avec un objec­tif de “géné­rer du MQL”, ces marke­ting-quali­fied leads desquels une propor­tion gran­dis­sante d’op­por­tu­ni­tés commer­ciales (oppty, dans le jargon) naît – mais aussi avec comme mission de posi­tion­ner la marque comme thought leader, de faire conver­ger les regards (quali­fiés) vers elle.

Les chiffres clés pour bien suivre ses opéra­tions de demand gene­ra­tion :

  • le nombre de leads géné­rés
  • la venti­la­tion des leads géné­rés par canal
  • le coût par lead (plus le même coût mais ventilé par canal d’ac­qui­si­tion)
  • la vélo­cité de quali­fi­ca­tion du lead (possible avec le scoring dans l’ou­til de marke­ting auto­ma­tion)
  • le ROI par canal (lorsque connecté avec le CRM)
  • ainsi que quelques metrics de visi­bi­lité (présence sur les réseaux sociaux, trafic sur les ressources / conte­nus, back­links sur les conte­nus…)

Quelques-unes des tactiques de la demand genera­tion incluent le fait de donner de super ressources en télé­char­ge­ment, de propo­ser un calcu­la­teur ou un free trial, de travailler les audiences proches sur les réseaux sociaux, de mettre en place du “refer­ral” auto­ma­tisé (tout client deve­nant un ambas­sa­deur), de créer un programme d’em­ployee advo­cacy, de faire des webi­nars avec des “guest stars”, de créer des campagnes de visi­bi­lité “payante” (adwords, social paid, syndi­ca­tion de conte­nus…), de faire du retar­ge­ting (hééé oui, même si ça énerve cela fonc­tionne)…

(Nota bene : vous pouvez aussi jeter un oeil du côté de notre dash­board de metrics inbound / content marke­ting ou regar­der la vidéo qui suit sur le demand mana­ge­ment)

Le demand gene­ra­tion mana­ger est un peu l’al­ter-ego côté marke­ting du reve­nue mana­ger, côté commer­cial, qui lui s’oc­cupe d’op­ti­mi­ser le revenu généré sur les leads travaillés par les commer­ciaux. Mais ça, c’est une autre histoire !

Bon, bref, vous avez compris, passez-nous un petit coup de fil pour que l’on puisse parler de vos problé­ma­tiques de demand gene­ra­tion !

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