1min30 pour comprendre le marke­ting auto­ma­tion

Le marke­ting auto­ma­tion – ou litté­ra­le­ment l’au­to­ma­ti­sa­tion du marke­ting – voilà qui semble assez présomp­tueux et en tout cas bien loin des problé­ma­tiques quoti­diennes des respon­sables marke­ting, commer­cial ou commu­ni­ca­tion… Mais penchons-nous quelques secondes (90, c’est l’objec­tif de cette rubrique) pour vous donner les clés de compré­hen­sion de ce qu’est le marke­ting auto­ma­tion et des raisons pour lesquelles il va vous être utile…

Admet­tons que votre entre­prise a envie d’avoir de nouveaux clients, et donc avant eux, des pros­pects, donc des leads. Suivant la manière dont vous avez récolté ces leads (inbound ou outbound, notam­ment), votre degré de connais­sance de “qui ils sont” est très variable, et la plupart du temps, on peut dire qu’ils ne sont pas très quali­fiés. Dès lors, se posent les ques­tions suivantes : sont-ils des déci­deurs ? Ont-ils un projet en cours ? Sont-ils loin du moment de la prise de déci­sion ? Quelle est leur connais­sance de mon sujet de prédi­lec­tion ?

En gros, vous aime­riez bien, sans forcé­ment les appe­ler ou les rencon­trer au télé­phone, pouvoir opérer un premier tri ou un premier “lead scoring”, surtout si vous avez un peu poussé le moteur à géné­ra­tion de leads et que ceux-ci ne se comptent pas sur les doigts d’une main mais plutôt en centaines, voire en milliers.

Le marke­ting auto­ma­tion permet de déli­vrer à ces contacts diffé­rentes infor­ma­tions (donc des conte­nus). Il est alors plus aisé de voir ceux qui sont “chauds”, “tièdes” ou “froids”. L’idée est d’avoir des scéna­rios de distri­bu­tion de conte­nus diffé­rents pour pous­ser aux diffé­rents pros­pects de votre base une news­let­ter, un ebook, un livre blanc tech­nique, des webi­nars ou encore un quiz, de manière auto­ma­tique.

Une fois les premiers conte­nus consom­més par vos desti­na­taires, il vous est possible de réagir en fonc­tion de leur compor­te­ment. Par exemple, en envoyant un email “d’au-revoir” si aucun contenu n’a été consommé, en passant le pros­pect dans une base “au frigo” qui ne sera utili­sée que quelques fois dans l’an­née ou encore en provoquant, et c’est bien là l’in­té­rêt, une remon­tée en CRM pour prendre en main un pros­pect qui semble passer en phase de déci­sion…

Le marke­ting auto­ma­tion, c’est donc l’uti­li­sa­tion d’un logi­ciel pour orches­trer à votre place des campagnes autour des conte­nus et vous indiquer quels sont les pros­pects sur lesquels foca­li­ser votre atten­tion commer­ciale, tout en étant assuré que chacun sera adressé d’une manière ou d’une autre avec vos conte­nus d’évan­gé­li­sa­tion, de convic­tion ou de passage à l’acte d’achat !

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