1min30 pour comprendre le lead mana­ge­ment

Lead gene­ra­tion, expé­rience client, demand gene­ra­tion, multiple touch­points, lead nurtu­ring… On ne va pas se le cacher, les termes (le jargon !) asso­ciés à la notion de pros­pec­tion, vue du marke­ting, sont nombreux et assez obscurs… sauf à se palu­cher un glos­saire entier sur la ques­tion. Ça tombe bien, on est là pour vous éclai­rer un peu :).

[pix_call­toac­tion button­text="C’est par ici !" button­link="http://invox.fr/comprendre-lead-mana­ge­ment/"]Envie d’al­ler plus loin que cet article « pour débu­tants » ? Lisez notre (très) long article sur le Lead Mana­ge­ment ![/pix_call­toac­tion]

Nous parlons aujourd’­hui du lead mana­ge­ment (ou lead cycle ou lead jour­ney ou « parcours d’un lead » :). L’idée est tout simple­ment (et on vous assure que c’est un chouette exer­cice, dans n’im­porte quelle entre­prise) d’es­sayer de repré­sen­ter tout ce qui se passe avec un contact commer­cial, ou poten­tiel­le­ment commer­cial, dans votre struc­ture. Et ce, quel que soit le « canal » par lequel vous avez acquis le fameux contact. On cherche ici à être exhaus­tif :

  • Par où peuvent « rentrer » les leads ? (formu­laire de contacts, stan­dard, salon, action des commer­ciaux, achat de leads, achat de bases de données plus ou moins quali­fiées…) ;
  • Quelles sont les grandes étapes et les diffé­rentes actions mises en oeuvre pour les trai­ter ? (call center, emai­ling, RDV client, aussi bien côté marke­ting que commer­cial) ;
  • Qui est impliqué en interne ? Quelles équipes sont mobi­li­sées ? (inside sales, tele­sales, équipes commer­ciales, direc­teur commer­cial, parte­naires et distri­bu­teurs…) ;
  • Quels sont les types de leads ? Leur prio­ri­sa­tion ? ;
  • Quels sont les volumes ? Les taux de trans­for­ma­tion ? Les paniers moyens ? (nombre de leads entrants, pour­cen­tages de passage d’une étape à une autre, les volumes de vente ines­pé­rés…) ;
  • Quels sont les délais ? (timing entre une étape et la suivante).
Résul­tat (draft) d’un work­shop de travail avec un client Invox sur le parcours des leads… et déjà quelques « trous dans la raquette » iden­ti­fiés !

Une fois ces éléments récu­pé­rés, vous devriez pouvoir itérer et obte­nir une meilleure repré­sen­ta­tion graphique, plus « solide » et lisible que celle ci-dessus… et trou­ver quels sont les axes d’amé­lio­ra­tion, notam­ment vis-à-vis d’une prise de parole plus régu­lière, en mode lead nurtu­ring. Voilà, à vous de jouer ! ;)

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