10 raisons de faire de l’in­bound marke­ting en 2016

Si nous faisons un dossier sur l’inbound marke­ting, c’est que c’est impor­tant à nos yeux 🙂 Et si c’est impor­tant, c’est que les enjeux pour vous, respon­sables marke­ting ou commer­ciaux, sont aussi assez forts, notam­ment dans le cadre du marke­ting B2B… Retour donc aujourd’­hui sur ces enjeux sous forme des 10 meilleures raisons de passer à l’inbound marke­ting !

N’hé­si­tez pas à parti­ci­per à la liste dans les commen­taires en nous disant ce qui vous amène à mettre en place de l’inbound de votre côté !

Mais au fait, c’est quoi l’inbound marke­ting ?
En quoi est-ce diffé­rent de l’outbound ?

L’outbound marke­ting seul ne suffit plus

C’est proba­ble­ment la meilleure des raisons, et en même temps la plus frus­trante : passer à l’inbound marke­ting est néces­saire car pour la plupart des entre­prises B2B, notam­ment celles qui sont en mode indi­rect, l’outbound clas­sique ne fonc­tionne plus assez. Que prendre posi­tion sur le web ne peut pas se faire, dans tous les secteurs d’ac­ti­vité, unique­ment par des Adwords et du mass-mailing. Partout où la légi­ti­mité et l’ex­per­tise, dans le cadre de cycles de vente longs, sont de mise, l’inbound marke­ting – notam­ment la créa­tion de conte­nus – a sa place.

Vos pros­pects consultent beau­coup plus d’in­for­ma­tions qu’au­pa­ra­vant pour prendre une déci­sion d’achat

Il s’agit là d’une raison venue du marché lui-même. Vos clients ont à la fois accès à plus d’in­for­ma­tions qu’a­vant pour matu­rer leur prise de déci­sion, et en même temps, ils ont plus l’ha­bi­tude de se rensei­gner plutôt que de comp­ter unique­ment sur leur commer­cial pour les évan­gé­li­ser. Dans de nombreux parcours d’achat, la prise d’in­for­ma­tion s’ef­fec­tue d’abord sur inter­net, et notam­ment sur le site même des pres­ta­taires. Un site vierge de tout conte­nus n’en­gage pas forcé­ment à rentrer en contact, tout simple­ment car la première visite est un peu déce­vante.

Il est impor­tant de garder les pros­pect « chauds » (ou tièdes) pendant le laps de temps avant la prise de déci­sion effec­tive

Nous parlions de cycles de vente parfois un peu longs. Que ce soit pour du logi­ciel, pour une mission de conseil ou dans un achat indus­triel (mais fina­le­ment c’est le cas un peu partout en B2B), le pros­pect ne succombe pas à des achats impul­sifs mais au contraire essaie d’objec­ti­ver un maxi­mum sa prise de déci­sion, qui peut donc être longue. Et dans la plupart des cas s’ac­com­pa­gner d’une problé­ma­tique de « vente interne » si votre contact n’est pas le déci­deur, ou le seul. La fréquence de contact est donc impor­tante dans ce cadre, reve­nir régu­liè­re­ment vers vos pros­pects pour qu’ils ne vous oublient pas est gage de réus­site et de closing au final !

La plupart des ache­teurs B2B ont besoin de faire confiance à l’ex­per­tise de leurs pres­ta­taires ou parte­naires

Et d’ailleurs vous-même lorsque vous êtes en posi­tion d’ache­ter en B2B, vous avez envie de savoir que vous n’avez pas des branques en face de vous. Sauf que… comment pensez-vous que votre inter­lo­cu­teur perçoit votre exper­tise si vous ne l’ex­po­sez pas ou ne l’ex­pri­mez pas d’une manière ou d’une autre (autre que lors de la discus­sion avec un commer­cial) ? Livres blancs, blogs, confé­rences, webi­nars… sont donc appe­lés à la rescousse. Du contenu, pièce centrale de la mise en place d’inbound marke­ting B2B…

On commence à savoir mesu­rer l’ef­fi­ca­cité (et le ROI) de l’inbound marke­ting

Fini le temps où « faire du contenu » était assi­milé à « de la com », dont on ne sait pas trop les retom­bées directes sur le busi­ness à part un peu de visi­bi­lité. Aujourd’­hui, on arrive bien mieux à « tracker » l’im­pact des conte­nus ou de l’inbound marke­ting sur le busi­ness. La nouvelle (bon, pas si nouvelle) tendance est donc bien au « ROI » des conte­nus. Cela tombe bien : le rappro­che­ment du marke­ting et du commer­cial (que l’on appelle de nos vœux !) est en cours, par exemple par la mise en place de logi­ciels de marke­ting auto­ma­tion. Et il devient plus simple de procé­der à l’im­pu­ta­tion (compre­nez l’af­fec­ta­tion d’un CA à un lead venu d’un blog ou d’un down­load par exemple) et donc au suivi des perfor­man­ces…

Les autres méca­niques marke­ting coûtent de plus en plus cher

Forcé­ment, quand peu de monde envoyait des emails marke­ting ou ache­tait des mots-clés sur Adwords, cela coûtait moins cher d’y être. Aujourd’­hui, il est donc conce­vable au niveau budgé­taire de faire repo­ser une grande partie de sa pros­pec­tion online sur des inves­tis­se­ments un peu plus longs termes comme ceux liés aux conte­nus et à l’inbound. Fina­le­ment, c’est aussi parce que les autres éléments du mix marke­ting coûtent plus cher et se sont complexi­fiés que le content marke­ting / l’inbound sont des options inté­res­santes.

L’inbound marke­ting est bien souvent imbat­table sur le long terme

L’avan­tage de racon­ter des choses inté­res­santes, et de le faire sous format « conte­nus web », c’est qu’une fois qu’ils sont publiés, ils restent en ligne. Contrai­re­ment à des campagnes plus ponc­tuelles, ce n’est pas parce que vous arrê­tez d’écrire que vous arrê­tez d’avoir des visites, des down­loads, du trafic, du réfé­ren­ce­ment natu­rel… Alors qu’Ad­words ou les campagnes display ou d’emai­ling arrêtent de vous rappor­ter de nouveaux contacts dès lors que votre carte bancaire n’est plus d’ac­cord pour les finan­cer, une bonne stra­té­gie de conte­nus – certes plus longue à se mettre en place – peut avoir des effets plusieurs mois ou années après l’ar­rêt des publi­ca­tions. Tout simple­ment car vous passez d’une logique de « loca­tion » (vous ache­tez l’au­dience d’un autre) à une logique de « propriété » de votre propre audience, de vos posi­tions dans Google, de votre audience réseaux sociaux ou des abon­nés à VOTRE news­let­ter. Imbat­table donc sur le long terme (encore faut-il assu­mer d’avoir un posi­tion­ne­ment long terme !), pour a minima moyen­ner à la baisse le coût d’ac­qui­si­tion de trafic en mélan­geant les campagnes inbound & outbound

L’inbound marke­ting joue direc­te­ment sur la lead gene­ra­tion

Dans de nombreux busi­ness B2B, il n’y a fina­le­ment que peu de façons de « géné­rer du lead » ou d’en ache­ter. Une fois testées les quelques bases du marché, les quelques salons… la seule façon de trou­ver des listings assez propres régu­liè­re­ment consiste à se les créer soi-même.

L’inbound marke­ting s’in­tègre tota­le­ment avec d’autres formes de marke­ting B2B plus clas­siques, comme les salons profes­sion­nels par exemple

Atten­tion, préci­sion : compre­nez bien nos propos dans notre approche de l’inbound marke­ting. Nous ne sommes abso­lu­ment pas en train de dire qu’il faut abso­lu­ment NE FAIRE QUE ÇA ! C’est en complé­ment de toutes les autres choses que vous faites par ailleurs, notam­ment l’outbound, les salons, le commer­cial clas­sique, la com’, les RP… C’est juste que dans bien des cas, avoir AUSSI une approche inbound et conte­nus vien­dra enri­chir les autres dispo­si­tifs, comme en permet­tant des tribunes en RP, l’uti­li­sa­tion du contenu sur des salons ou confé­rences, la mise en avant de choses à télé­char­ger dans les autres campagnes de visi­bi­lité, etc. Pensez complé­men­ta­rité donc, et non pas substi­tu­tion…

L’inbound marke­ting rapproche « pour de vrai » marke­ting et sales, trans­for­mant ainsi la manière globale dont l’en­tre­prise trouve ses clients

C’est sans doute la meilleure raison pour votre entre­prise de mener un projet et de vous rappro­cher d’une agence d’inbound marke­ting. Non seule­ment vous avez tout à y gagner pour déve­lop­per votre visi­bi­lité web et la géné­ra­tion de leads, mais cela va surtout vous amener à repen­ser la manière dont marke­ting et sales travaillent ensemble. Ce n’est en réalité qu’un seul et même bloc, qui a pour voca­tion de faci­li­ter, d’amé­lio­rer, d’in­dus­tria­li­ser la manière dont vous géné­rez du busi­ness pour votre entre­prise. Et cela qu’il s’agisse de vieux pros­pects froids, d’upsell ou de cross-sell sur des clients, ou sur de nouveaux pros­pects géné­rés direc­te­ment par l’inbound

Nous espé­rons vous avoir convain­cus de vous lancer dans l’inbound marke­ting et toute notre équipe est bien évidem­ment à votre dispo­si­tion !

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