Mettre en place le Social Selling avec votre agence B2B

Le Social Selling, étrangement baptisé parfois « vente sociale », est une stratégie digitale de prospection commerciale qui consiste à aller chercher les prospects sur les médias sociaux – principalement LinkedIn. Il s’agit pour les équipes commerciales de cibler les bons profils puis de les aborder avec le bon message, en ayant au préalable optimiser son propre profil pour la vente.

Le Social Selling n’a rien inventé ! Il s’agit « simplement » pour les commerciaux d’aller parler à leurs prospects là où ils sont aujourd’hui – sur les réseaux sociaux professionnels. Bienvenue dans le monde du marketing digital ^^.

Grâce au Social Selling, les Sales vont utiliser les réseaux sociaux pour récolter des signaux business faibles et entrer en contact avec les bons personas, avec le bon contexte (ça vous rappelle l’Inbound Marketing ? Il y a des points communs). Ils doivent aussi avoir à portée de main des contenus à forte valeur ajoutée (du Sales Content) pour faciliter la conversion et la prise de décision d’achat de leurs cibles.

Il faut faire un effort de pédagogie :).

La clé, en réalité, c’est l’accompagnement des commerciaux : il ne faut pas que ça apparaisse comme le truc « en plus » qui va leur faire perdre du temps. Ils doivent percevoir l’efficacité de la démarche.

Mais ça ce n’est pas le plus dur, car spoiler : ÇA MARCHE.

Il suffit de nous appeler et on vous dira ;). Une bonne agence de Social Selling B2B se choisit avant tout en regardant ses références (les clients déjà accompagnés), ses domaines de prédilection (l’agence est-elle spécialisée en approche B2B ?) et en évaluant la qualité et la pertinence de son accompagnement, visible par l’activité des consultants LinkedIn sur le réseau et par ses publications sur le sujet (livres blancs, articles de blog, etc.).

Ça dépend (ça dépasse). Comme pour toute stratégie marketing, la durée pour mettre en place une stratégie de Social Selling dépend de pas mal de facteurs :

• la maturité des commerciaux (sont-ils déjà présents et actifs sur LinkedIn ?)
• la culture d’entreprise et son taux de transformation digitale
• l’existant (feuille de route Sales & Social Media, etc.)
• le besoin d’équipement technique
• le besoin de formation et de coaching
• etc.

Le mieux, c’est d’en parler une petite demi-heure avec nous pour se faire une idée.

Le Social Selling relève de la prospection commerciale est doit être fait par les profils Sales. C’est une démarche plus orientée business que l’Advocacy, qui nécessite un ciblage des actions et, surtout, un traitement des contacts et des opportunités créés en aval.

Mais l’un n’empêche pas l’autre : les Sales peuvent aussi être inclus dans les mécaniques d’Employee Advocacy, s’ils ont le temps et qu’ils sont volontaires.

L’outil de base pour faire du Social Selling, c’est Sales Navigator ! Difficile de s’en passer pour une approche professionnelle de LinkedIn. Il y a ensuite plusieurs outils pour la recherche des bons profils, la récupération d’informations pour personnaliser ses approches, etc. Ils ont pour nom PhantomBuster, LaGrowthMachine, MailHunter…