Le blog du Content Marketing

Le grand B-A-BA des newsletters B2B #ContentMarketing

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Nous parlons chez Invox régulièrement des newsletters, et force est de constater que nous en écrivons également de plus en plus, comme cette newsletter e-commerce ou cette newsletter sur l’actualité des startups… Et si nous le faisons, c’est tout simplement parce que cela marche, et même plutôt bien !

C’est quoi, une newsletter ?

Passé en français, une newsletter est une “lettre d’actualités”. Il s’agit, en gros, d’un email dans lequel vous donnez de vos nouvelles. Vous en recevez probablement déjà, que vous les ayez sollicitées ou non… Attention à ne pas confondre ici les newsletters (qui normalement contiennent du contenu) avec les emails marketing, qui sont en général eux totalement promotionnels. Ce sont ceux qu’affectionnent tout particulièrement les sites de e-commerce.

Une newsletter… pro ? Pourquoi cela est-il important pour vous ?

Mais en tant qu’entreprise, PME, professionnel, consultant ou collectivité… pourquoi devriez-vous créer une newsletter ? Vous n’êtes pas (encore !) un média qui doit envoyer un récap’ de ses articles de manière régulière !

Certes. Mais vous avez des cibles commerciales ou marketing, et besoin de capter leur attention autour des sujets qui vous sont chers. Et vous avez déjà plein d’infos de marché et sur votre secteur… et cela a de la valeur aux yeux de vos prospects et clients.

Mettre en place une newsletter “pro” est un excellent moyen de garder le contact, de montrer semaine après semaine votre expertise dans votre matière de prédilection, mais aussi petit à petit d’accroître votre audience et de trouver de nouveaux prospects !

Quoi mettre dedans ?

A l’idée de devoir écrire quelque chose toutes les semaines, quinzaines ou mois, la plupart des professionnels (même ceux du marketing) ont en général des sueurs froides. De quoi parler ? Comment se renouveler ? Et si nous épuisons tous les sujets au bout de quelques semaines ?

Et puis, cela doit prendre énormément de temps ? Comment m’assurer de parvenir à “tomber” quelque chose de correct à chaque fois ? N’ayez crainte, ce sont des questions que nous avons entendues et entendons quasi quotidiennement. Et tous ceux qui s’y sont essayé s’en sont bien sortis (ok, la plupart avec notre aide :)).

L’idée est toute simple. Convainquez-vous que votre newsletter va apporter plein de bénéfices à vos lecteurs : résumés d’informations de marché, avis sur des évolutions réglementaires, liens utiles, bonnes nouvelles, trouvailles un peu innovantes, regard sur l’étranger… la plupart des pros de votre secteur (vos interlocuteurs ou clients !) n’ont pas le temps de faire de la veille ou de la mettre en forme… Et bien vous allez les y aider en leur délivrant les news qui comptent pour eux. Et comme vous faites déjà une grande partie du boulot DE TOUTE MANIERE… cela n’est qu’une façon de mieux rentabiliser votre temps en vous créant de nouvelles opportunités commerciales !

Voilà quelques idées de contenus, l’une des astuces étant de trouver votre “chemin de fer”, ce découpage des rubriques qui seront toujours les mêmes, réduisant ainsi l’incertitude et le travail pour vous à chaque épisode :

  • un édito : un paragraphe où vous donnez votre avis sur le secteur ou une des dernière news

  • les actus principales de la semaine / quinzaine / mois / trimestre (mais c’est pas assez !!)

  • des liens vers les meilleurs articles trouvés dans la presse

  • une interview d’une personne qui a des choses intéressantes à raconter

  • une innovation marquante

  • le “site de la semaine” qui peut être utile à vos lecteurs

  • les meilleurs tweets de la semaine sur votre secteur

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Comment est-ce que cela peut m’apporter quelque chose au niveau commercial ?

Ah ! Voilà la bonne question !

Chez invox, nous faisons du Content Marketing, et clairement la création de contenus a toujours pour objectif de provoquer, in fine, des retombées marketing ou commerciales. Vous êtes donc au bon endroit si vous recherchez la même chose – et en l’occurrence, la newsletter est probablement l’une des armes les plus efficaces en la matière dans notre arsenal… Voilà donc 5 façons de “gagner” commercialement avec une newsletter :

1/ Relancer des prospects froids – vous avez très certainement rencontré tout un tas de personnes ces derniers mois ou années, sans que rien ne se passe. Ils sont au “frigo” des prospects et sont loin, très loin, d’une activation commerciale active. Votre newsletter va les réchauffer doucement, sans avoir une approche trop commerciale “à la bourrin”, en leur donnant le temps de mieux vous connaître.

2/ Garder un lien avec les décideurs du secteur – outre les prospects directs, si vous faites bien votre boulot de recherche d’infos, il y a fort à parier que les décideurs de votre secteur finiront par vous lire. Cela crée pour vous une atmosphère plutôt positive qui préparera bien le terrain avant une conférence, un salon, un rendez-vous ou une réunion. Et cela fera un point d’accroche pour discuter avec ces personnes (et un truc à leur offrir – les gens adorent les cadeaux !).

3/ Devenir la référence en la matière – sur un secteur d’activité donné, il y a toujours 3, 4, 5 personnes référentes, auxquelles on pense directement si l’on cherche des “experts”. Votre newsletter peut vous placer parmi ces personnes là – a minima parce que finalement, peu de personnes prennent la parole et passent du temps à créer des contenus. Et une fois que vous êtes la référence… hé bien tout le monde fera appel à vous et souhaitera vous rencontrer !

4/ Acquérir de nouveaux leads – votre newsletter n’est pas dédiée uniquement à des personnes que vous connaissez et qui vous connaissent déjà. C’est bien au contraire un élément de conquête : de nouvelles personnes vont vouloir s’abonner pour bénéficier de votre contenu, et évidemment elles devraient pouvoir, d’une manière ou d’une autre, être intéressées par vos offres. Et puis l’email est éminemment viral : il n’est pas rare de voir que d’un point d’entrée dans une entreprise on parvienne, en remontant le fil, à récupérer bien d’autres adresses email. Voilà donc de nouveaux prospects pour vous !

5/ Une force de frappe pour organiser des événements – l’email, Internet, le “online” : c’est super. Mais pour faire des affaires rien de mieux parfois que de se voir en physique. Ateliers, petits-déjeuners, réunions de présentation, barcamps (oui, nous en organisons pour nos clients) : voilà autant de formats très sympas pour rencontrer et activer commercialement des prospects ou anciens clients. Et d’avoir des inscrits et lecteurs fidèles permet de préparer le terrain et de s’assurer de n’être pas tout seul le jour J !

Les quelques erreurs à ne pas commettre…

Evidemment, avec le temps et plusieurs centaines de newsletters envoyées, nous commençons à savoir un peu ce qui marche. D’autant plus que – et c’est ce qui est magique avec les newsletters – il est possible de savoir constamment qui ouvre quel email, clique sur quel lien, n’ouvre plus rien depuis 6 mois ou au contraire garde précieusement un email pour le rouvrir quelques temps plus tard…

Et nous savons aussi ce qui ne marche pas ! Voilà donc en guise de conclusion les pires écueils qui se dressent entre vous et la réussite de votre newsletter ;)

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Ne pas tenir dans la durée – TOUT, oui TOUT, en Content Marketing est une affaire de long terme. Cela ne sert à rien de lancer une newsletter si ce n’est pas pour la tenir, semaine après semaine, dans la durée. Les habitudes se créeront seulement après un certain temps et vos efforts ne paieront que dans quelques mois – soyez donc prêt(e) à cela et lancez-vous sans attendre un retour immédiat.

– Ne pas en envoyer assez – La plupart du temps les entreprises ne croient pas avoir assez de bons contenus à proposer. Ou ne pas avoir assez de temps. Cela est entièrement faux, et il est tout à fait possible de faire du bon contenu sans pour autant y passer des heures et des heures. L’important est de garder un rythme (nous recommandons la quinzaine voire le mois, mais pas au-dessus) régulier et suffisamment proche pour que l’on ne vous oublie pas…

– En envoyer trop – A l’inverse, l’idée n’est pas de spammer constamment votre lecteur, au risque de le lasser et de faire qu’il n’ouvre plus rien en provenance de chez vous. Sans compter que s’il est relativement facile de trouver du bon contenu, le faire tous les jours est sûrement illusoire !

– Ne pas mettre de bon contenus dedans – N’envoyez jamais une newsletter dont vous n’êtes pas fier (ou fière), ou pour laquelle vous seriez allé un peu vite pour créer ou agréger les contenus. Et bien sûr ne validez jamais une idée ou un contenu avec lesquels vous seriez en désaccord (ou alors exprimez-en l’opinion !!).

– Parler uniquement de vous ou de vos offres commerciales – Si vos lecteurs ouvrent votre newsletter, c’est parce qu’ils y trouvent du contenu pertinent et intéressant. Sûrement par parce que vous parlez de votre toute dernière mini-fonctionnalité, ou de l’ouverture d’un bureau à Tourcoing, ou de l’embauche d’une nouvelle personne, ou du salon sur lequel vous serez la semaine prochaine. Résistez à la tentation de parler de vous et de faire de votre newsletter un vulgaire communiqué de presse : ce n’est pas le même exercice. Et très honnêtement, même si nous vous aimons bien, vos lecteurs n’ont pas vraiment d’intérêt pour ces choses-là… et ne les liront pas !

Allez, à vous de jouer !

(et n’hésitez pas à faire lire cela à votre boss éventuel pour le convaincre de lancer une newsletter – on pourra même vous y aider !)

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