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L’essentiel d’une bonne stratégie d’Inbound Marketing, étape #3 : CLÔTURER

L’essentiel d’une bonne stratégie d’Inbound Marketing-#3-CLOTURER

Notre dossier spécial Inbound Marketing se poursuit chez Invox et je vous souhaite la bienvenue à l’étape 3 : Le closing ! Une phase périlleuse que l’on appellera aussi phase d’engagement, de conclusion, de signature… Bref, la phase préférée du commercial :) Mais surtout, une étape qui se doit d’être très structurée afin d’amener le plus naturellement possible votre lead à accepter votre offre.

Dans l’article précédent, nous évoquions l’importance du Nurturing Marketing en cette phase de closing. En effet, une fois votre prospect transformé en lead, il est primordial de l’alimenter correctement en contenu : le bon message, au bon moment, pour garder le contact régulièrement et surtout “nourrir” votre contact des informations qui lui sont nécessaires pour être convaincu et prendre une décision en tout état de cause.

Car, si vous vous lancez vraiment dans une optique d’Inbound Marketing, vous devriez rapidement avoir un nombre de leads trop important pour qu’ils soient tous gérés par vos équipes commerciales, quand bien même vous créeriez un poste de pur “inside sales” avec pour simple objectif de pré-qualifier les leads en télévente. C’est là toute la différence entre MQL et SQL, ces Marketing Qualified Leads et Sales Qualified Leads.

Votre lead a besoin de se forger son opinion et d’avoir pleinement confiance en votre expertise avant de passer à l’achat. Et oui, un cycle de vente peut être long, très long (levez la main ceux pour qui cela prend plus de 6 mois !)… Ne perdez pas patience et agissez de la façon la plus maligne qui soit. L’idée sera là de garder le contact sur la durée et de rester bien présent dans l’esprit de votre potentiel client en l’alimentant de contenus qui l’intéressent. Pour autant, il ne faudra pas le frustrer.

Dans ce processus de nurturing, voici quelques outils qui pourraient bien vous servir :

  • L’email

Non, l’email n’est pas has been, bien au contraire ! C’est un des outils qui fonctionnent encore le mieux… Il est possible que vos leads téléchargent du contenu sur vote blog, sans pour autant être prêts à recevoir une proposition commerciale. Dans ce cas, le mail reste un très bon moyen de garder le contact et de continuer à alimenter ces personnes avec du contenu pertinent et intéressant.

  • Le CRM –  “Customer Relation Management”

Coffre fort de vos forces de ventes, le CRM regroupe des informations précieuses concernant vos contacts commerciaux. Cet outil permet d’une part l’optimisation des processus et la réduction des pertes d’informations. Il facilite d’autre part l’analyse des actions commerciales et marketing. Chaque lead détient son petit historique que le commercial pourra consulter afin d’agir en conséquence.

  • Le Marketing Automation

A terme et grâce à une bonne stratégie de contenus, un logiciel de Marketing Automation peut venir se greffer à votre CRM, vous permettant ainsi de connecter le pôle commercial et le pôle marketing, dans le but d’optimiser considérablement les processus de ventes. Cette automatisation des opérations marketing vous aidera sur de nombreux points qu’il vous était difficile de traiter seul auparavant.

D’ailleurs, dans l’article précédent nous parlions de l’importance de “tracker” vos leads. Grâce à ce logiciel, ce “tracking” se fera naturellement et sans le moindre effort de votre part. Vous pourrez ensuite le faire parler (en effet, à quoi sert de tracker si vous ne faites rien de la donnée collectée ensuite ?) grâce au lead scoring, qui vous permettra de trier le bon grain de l’ivraie. Une technique vous permettant de faire le choix entre les leads à traiter en urgence (soit les plus scorés donc les plus prêts à recevoir votre offre ou en tout cas les plus près du closing) et les autres.

La mise en place du Nurturing Marketing, bien orchestrée grâce à votre logiciel de Marketing Automation, rendra vos équipes marketing et commerciales plus performantes que jamais ! Si vous tenez compte des conseils ci-dessus et que vous maniez avec aisance les anciens comme les nouveaux outils marketing, cette phase de closing sera au pire facilitée (votre taux de closing devrait augmenter avec une meilleure information du prospect tout au long de la relation), et au mieux clairement augmentée puisque vous closerez un peu plus vite et un peu plus souvent.

Nous pourrions nous arrêter à cette étape, c’est d’ailleurs parfois ce que le commercial a envie de faire après parfois 6 mois ou plus de cycle de vente ! Mais ce serait une belle erreur. En effet, vos clients d’aujourd’hui pourraient bien devenir vos prescripteurs de demain. Et puisqu’on ne néglige aucune étape dans la stratégie d’Inbound Marketing, je vous donne rendez-vous à la prochaine et dernière étape, celle où l’on apprendra à chouchouter son client pour le transformer en prescripteur !

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