COMAP

Prendre la parole pour renouer avec les utilisateurs finaux dans un environnement B2B2B

COMAP est un fabricant de matériel de raccordement, de régulation et de traitement de l’eau, contribuant à l’ingénierie thermique des bâtiments, en chaud (chauffage, donc) comme en froid (climatisation).
 
L’adoption d’un mode de vente indirecte pour la quasi intégralité des produits a partiellement rompu le lien historique entre COMAP et les installateurs, utilisateurs finaux. Pour renouer le contact avec eux sans passer exclusivement par son réseau de distribution, l’entreprise a lancé le projet CoExpert et s’est équipée d’un CRM ainsi que d’une solution de marketing automation. Elle souhaite également accélérer sa maîtrise des outils numériques pour mieux aligner marketing et ventes.

Exemples
Problématiques et objectifs

Pour un acteur « traditionnel » et peu digitalisé, mais qui a compris de manière très fine les enjeux business, marketing et organisationnels de la transformation en œuvre, les objectifs du travail avec Invox étaient multiples.
 
Il s’agissait ainsi principalement de mettre en route une prise de parole « directe » à destination des installateurs, jouant sur la connivence et la proximité afin de créer du lien, de se positionner comme un expert dans une logique de thought leadership, de mieux connaître les besoins des cibles, de construire une base de données et de générer des leads à rediriger vers les distributeurs.
 
La mise en place du marketing automation – et le choix de la plateforme Marketo – permet d’industrialiser le traitement de leads nombreux, tout en assurant la personnalisation des messages.
 
Prendre la parole sur des sujets pédagogiques et peu à peu prendre position sur les réseaux sociaux constituaient également des objectifs importants dans le panorama du marketing web de COMAP.

Les solutions mises en œuvre par Invox
  • Création d’une ligne éditoriale ambitieuse autour des enjeux des plombiers, sur leur cœur de métier mais aussi sur tous les sujets connexes leur permettant de se développer en tant qu’entrepreneurs.

  • Lancement d’un magazine dédié – CoExpert – pour valoriser cette relation directe avec les installateurs.

  • Coaching sur les réseaux sociaux pour engager des audiences d'installateurs qui y sont de plus en plus, notamment à titre personnel.

L'avis du client

« Nous souhaitions créer du contenu à destination de nos clients installateurs depuis plusieurs années sans jamais trouver le temps en interne de nous lancer. La coopération avec Invox nous a immédiatement placés dans une autre dynamique, exigeante mais efficace, et nos actions marketing peuvent désormais s'appuyer sur de nombreux contenus, toujours plus variés (même une BD récemment) et toujours plus attractifs pour notre audience. »

Laurent Legay

COMAP
Directeur Marketing

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