Le blog du Content Marketing

1min30 pour comprendre le Lead Management

1min30 pour comprendre lead management

Lead Generation, expérience client, Demand Generation, multiple touchpoints, Lead Nurturing… On ne va pas se le cacher, les termes (le jargon !) associés à la notion de prospection, vue du marketing, sont nombreux et assez obscurs… sauf à se palucher un glossaire entier sur la question. Ça tombe bien, on est là pour vous éclairer un peu :).

Envie d’aller plus loin que cet article « pour débutants » ? Lisez notre (très) long article sur le Lead Management !

Nous parlons aujourd’hui du Lead Management (ou Lead Cycle ou Lead Journey ou « parcours d’un lead » :). L’idée est tout simplement (et on vous assure que c’est un chouette exercice, dans n’importe quelle entreprise) d’essayer de représenter tout ce qui se passe avec un contact commercial, ou potentiellement commercial, dans votre structure. Et ce, quel que soit le « canal » par lequel vous avez acquis le fameux contact. On cherche ici à être exhaustif :

  • Par où peuvent « rentrer » les leads ? (formulaire de contacts, standard, salon, action des commerciaux, achat de leads, achat de bases de données plus ou moins qualifiées…) ;
  • Quelles sont les grandes étapes et les différentes actions mises en oeuvre pour les traiter ? (call center, emailing, RDV client, aussi bien côté marketing que commercial) ;
  • Qui est impliqué en interne ? Quelles équipes sont mobilisées ? (inside sales, telesales, équipes commerciales, directeur commercial, partenaires et distributeurs…) ;
  • Quels sont les types de leads ? Leur priorisation ? ;
  • Quels sont les volumes ? Les taux de transformation ? Les paniers moyens ? (nombre de leads entrants, pourcentages de passage d’une étape à une autre, les volumes de vente inespérés…) ;
  • Quels sont les délais ? (timing entre une étape et la suivante).

Résultat (draft) d’un workshop de travail avec un client Invox sur le parcours des leads… et déjà quelques « trous dans la raquette » identifiés !

Une fois ces éléments récupérés, vous devriez pouvoir itérer et obtenir une meilleure représentation graphique, plus « solide » et lisible que celle ci-dessus… et trouver quels sont les axes d’amélioration, notamment vis-à-vis d’une prise de parole plus régulière, en mode Lead Nurturing. Voilà, à vous de jouer ! ;)

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