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10 raisons de faire de l’Inbound Marketing en 2016

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Si nous faisons un dossier sur l’Inbound Marketing, c’est que c’est important à nos yeux :) Et si c’est important, c’est que les enjeux pour vous, responsables marketing ou commerciaux, sont aussi assez forts, notamment dans le cadre du marketing B2B… Retour donc aujourd’hui sur ces enjeux sous forme des 10 meilleures raisons de passer à l’Inbound Marketing !

N’hésitez pas à participer à la liste dans les commentaires en nous disant ce qui vous amène à mettre en place de l’Inbound de votre côté !

Mais au fait, c’est quoi l’Inbound Marketing ?
En quoi est-ce différent de l’Outbound ?

L’Outbound Marketing seul ne suffit plus

C’est probablement la meilleure des raisons, et en même temps la plus frustrante : passer à l’Inbound Marketing est nécessaire car pour la plupart des entreprises B2B, notamment celles qui sont en mode indirect, l’Outbound classique ne fonctionne plus assez. Que prendre position sur le web ne peut pas se faire, dans tous les secteurs d’activité, uniquement par des Adwords et du mass-mailing. Partout où la légitimité et l’expertise, dans le cadre de cycles de vente longs, sont de mise, l’Inbound Marketing – notamment la création de contenus – a sa place.

Vos prospects consultent beaucoup plus d’informations qu’auparavant pour prendre une décision d’achat

Il s’agit là d’une raison venue du marché lui-même. Vos clients ont à la fois accès à plus d’informations qu’avant pour maturer leur prise de décision, et en même temps, ils ont plus l’habitude de se renseigner plutôt que de compter uniquement sur leur commercial pour les évangéliser. Dans de nombreux parcours d’achat, la prise d’information s’effectue d’abord sur Internet, et notamment sur le site même des prestataires. Un site vierge de tout contenus n’engage pas forcément à rentrer en contact, tout simplement car la première visite est un peu déceptive.

Il est important de garder les prospect “chauds” (ou tièdes) pendant le laps de temps avant la prise de décision effective

Nous parlions de cycles de vente parfois un peu longs. Que ce soit pour du logiciel, pour une mission de conseil ou dans un achat industriel (mais finalement c’est le cas un peu partout en B2B), le prospect ne succombe pas à des achats impulsifs mais au contraire essaie d’objectiver un maximum sa prise de décision, qui peut donc être longue. Et dans la plupart des cas s’accompagner d’une problématique de “vente interne” si votre contact n’est pas le décideur, ou le seul. La fréquence de contact est donc importante dans ce cadre, revenir régulièrement vers vos prospects pour qu’ils ne vous oublient pas est gage de réussite et de closing au final !

La plupart des acheteurs B2B ont besoin de faire confiance à l’expertise de leurs prestataires ou partenaires

Et d’ailleurs vous-même lorsque vous êtes en position d’acheter en B2B, vous avez envie de savoir que vous n’avez pas des branques en face de vous. Sauf que… comment pensez-vous que votre interlocuteur perçoit votre expertise si vous ne l’exposez pas ou ne l’exprimez pas d’une manière ou d’une autre (autre que lors de la discussion avec un commercial) ? Livres blancs, blogs, conférences, webinars… sont donc appelés à la rescousse. Du contenu, pièce centrale de la mise en place d’Inbound Marketing B2B…

On commence à savoir mesurer l’efficacité (et le ROI) de l’Inbound Marketing

Fini le temps où “faire du contenu” était assimilé à “de la com’”, dont on ne sait pas trop les retombées directes sur le business à part un peu de visibilité. Aujourd’hui, on arrive bien mieux à tracker l’impact des contenus ou de l’Inbound Marketing sur le business. La nouvelle (bon, pas si nouvelle) tendance est donc bien au “ROI” des contenus. Cela tombe bien : le rapprochement du marketing et du commercial (que l’on appelle de nos voeux !) est en cours, par exemple par la mise en place de logiciels de Marketing Automation. Et il devient plus simple de procéder à l’imputation (comprenez l’affectation d’un CA à un lead venu d’un blog ou d’un download par exemple) et donc au suivi des performances…

Les autres mécaniques marketing coûtent de plus en plus cher

Forcément, quand peu de monde envoyait des emails marketing ou achetait des mots-clés sur Adwords, cela coûtait moins cher d’y être. Aujourd’hui, il est donc concevable au niveau budgétaire de faire reposer une grande partie de sa prospection online sur des investissements un peu plus longs termes comme ceux liés aux contenus et à l’Inbound. Finalement, c’est aussi parce que les autres éléments du mix marketing coûtent plus cher et se sont complexifiés que le Content Marketing / l’Inbound sont des options intéressantes.

L’Inbound Marketing est bien souvent imbattable sur le long terme

L’avantage de raconter des choses intéressantes, et de le faire sous format “contenus web”, c’est qu’une fois qu’ils sont publiés, ils restent en ligne. Contrairement à des campagnes plus ponctuelles, ce n’est pas parce que vous arrêtez d’écrire que vous arrêtez d’avoir des visites, des downloads, du trafic, du référencement naturel… Alors qu’Adwords ou les campagnes Display ou d’emailing arrêtent de vous rapporter de nouveaux contacts dès lors que votre carte bancaire n’est plus d’accord pour les financer, une bonne stratégie de contenus – certes plus longue à se mettre en place – peut avoir des effets plusieurs mois ou années après l’arrêt des publications. Tout simplement car vous passez d’une logique de “location” (vous achetez l’audience d’un autre) à une logique de “propriété” de votre propre audience, de vos positions dans Google, de votre audience réseaux sociaux ou des abonnés à VOTRE newsletter. Imbattable donc sur le long terme (encore faut-il assumer d’avoir un positionnement long terme !), pour a minima moyenner à la baisse le coût d’acquisition de trafic en mélangeant les campagnes Inbound & Outbound…

L’Inbound Marketing joue directement sur la Lead Generation

Dans de nombreux business B2B, il n’y a finalement que peu de façons de “générer du lead” ou d’en acheter. Une fois testées les quelques bases du marché, les quelques salons… la seule façon de trouver des listings assez propres régulièrement consiste à se les créer soi-même.

L’Inbound Marketing s’intègre totalement avec d’autres formes de marketing B2B plus classiques, comme les salons professionnels par exemple

Attention, précision : comprenez bien nos propos dans notre approche de l’Inbound Marketing. Nous ne sommes absolument pas en train de dire qu’il faut absolument NE FAIRE QUE ÇA ! C’est en complément de toutes les autres choses que vous faites par ailleurs, notamment l’Outbound, les salons, le commercial classique, la com’, les RP… C’est juste que dans bien des cas, avoir AUSSI une approche Inbound et contenus viendra enrichir les autres dispositifs, comme en permettant des tribunes en RP, l’utilisation du contenu sur des salons ou conférences, la mise en avant de choses à télécharger dans les autres campagnes de visibilité, etc. Pensez complémentarité donc, et non pas substitution…

L’Inbound Marketing rapproche “pour de vrai” Marketing et Sales, transformant ainsi la manière globale dont l’entreprise trouve ses clients

C’est sans doute la meilleure raison pour votre entreprise de mener un projet et de vous rapprocher d’une agence d’Inbound Marketing. Non seulement vous avez tout à y gagner pour développer votre visibilité web et la génération de leads, mais cela va surtout vous amener à repenser la manière dont Marketing et Sales travaillent ensemble. Ce n’est en réalité qu’un seul et même bloc, qui a pour vocation de faciliter, d’améliorer, d’industrialiser la manière dont vous générez du business pour votre entreprise. Et cela qu’il s’agisse de vieux prospects froids, d’upsell ou de cross-sell sur des clients, ou sur de nouveaux prospects générés directement par l’Inbound…

Nous espérons vous avoir convaincus de vous lancer dans l’Inbound Marketing et toute notre équipe est bien évidemment à votre disposition !

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